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关注:中国工程机械代理商生存状态解析
 
慧聪网   2005年7月6日9时5分   信息来源:今日工程机械    

  中国工程机械代理制始于20世纪90年代初。改革开放的大潮不但带来了国外先进的工程机械产品,更带来了高水平的市场竞争手段与通路运作方式,加之中国工程机械市场通路特有的用户分散的特点,以及制造商实现终端实际销售的需求,构成了代理制生根发芽的沃土,一大批懵懵懂懂的代理商就是在这样的背景下登上了历史舞台。

    当时,工程机械制造商对代理商的要求也不过只局限于接货、销售、回款。随着工程机械行业1992-1993年、2000-2004年的两次繁荣和1994-1997年的萧条以及2004年的宏观调控,10多年来,中国的工程机械代理商们也经受了一次次洗礼。而跟随着工程机械行业的潮起潮落,如今这些代理商们的生存状况如何?他们的代理理念究竟发生了哪些变化?本刊2004年底在行业内进行了一次较大范围的调查,共向代理商发出调查问卷400余份,每份问卷总计36个问题,问题的设置也非常全面。截至目前共回收有效问卷200余份。

    本刊就这些问卷进行了统计和分析,希望能将中国工程机械代理商10多年来的发展历程,通过调查结果反映给广大读者和关心工程机械行业代理制的人们。

  1. 中国工程机械代理商规模普遍偏小,发展仍然参差不齐

    中国工程机械行业引进代理制起步较晚,到目前为止不过短短10余年的时间。在工程机械行业发展初期,当时的政府机构改革和国有企业改革尚未深入,真正精通经营管理的高水平经商人员较少,代理商一般都是由工程机械产品的维修和零部件销售个体户组成。通常情况下,这些人员的工程机械行业市场知识、企业经营运作知识以及接待顾客的经验比较缺乏,经营规模很小。但是同时,由于工程机械类产品市场需求较大,很多代理商都占有大量的用户资源,从而形成了代理商们复杂混乱的经营局面。本刊经过调查发现,中国工程机械代理商经过10余年的摸爬滚打,规模迅速壮大,但是相对于制造商和国外成熟的代理商而言,规模仍然偏小。

    随着近两年工程机械市场的持续火爆,代理商的数量迅速增加。据行业不完全统计,目前我国工程机械行业内的代理商有1000家之多。本次调查经过为期几个月的问卷反馈,基本涵盖了我国主要的代理商群体,可以说对高端代理商的考察基本准确到位。结果显示,我国工程机械代理商每家的人员数量基本集中在100人以下,在200人以上的少之又少,此次调查中仅有15家(见图1)。根据调查的涵盖度可以基本推断,在200人以上规模的代理商数量基本如此,估计不会超过20家。结果同时显示,代理商成立初期的10人以下规模配件商店式的代理商数量已经较少,很多已经被淘汰掉或者已经壮大到中等规模。当然这些规模较小的代理商可能在本次调查中的覆盖率较低,所以形成反馈的数量相对较少。但是,尽管目前工程机械代理行业门槛较低,品牌区域代理细分却已经比较成熟,新加入者没有一定的行业基础仍以配件店式经营方式冲动进入,市场前景并不会理想。所以近两年虽然代理商队伍迅速壮大,但是多是工程机械行业内有经验人士直接由一定规模开始进入。

    此次的代理商2003年和2004年销售额调查结果(见图2、图3)也显示,中国工程机械代理商经营规模仍然偏小,主要集中在中等规模,即介于几千万元至3亿元之间的代理商构成了我国代理商结构的主体,而销售额在5亿元以上的可以说是凤毛麟角,其中在8亿元以上的仅有7家。但是,2004年较2003年销售额的主体部分有所扩大,即销售额在1000万~3亿元的代理商比例扩大,规模依次向上有所进阶。而代理商群体高端部分基本没有动摇。

    从销售额及人员分布情况还可以看出:10余年来,中国工程机械代理商虽经过市场的淘汰和整合但是仍然参差不齐。既有在业内享有盛誉、在某一市场上独占鳌头、资金充足、经营意识超前的一方霸主,也有依附在厂商体系下坐等客户上门的守旧者;既有在工程机械行业在摸爬滚打多年的资深代理商,也有短期淘金的“背包客”。随着工程机械市场的竞争日益激烈,代理商群体的整合、淘汰、兼并将是市场进一步发展的必然趋势。

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