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诚信铺就创业路 访河南路友总经理刘助民
 
慧聪网   2005年11月22日10时15分   信息来源:《今日工程机械》    

    “人无信不立,业无信不兴。”短短十年时间,河南路友工程机械服务有限公司总经理刘助民正是凭着诚信这张通行证,成功代理徐工、山推、宝马和普茨迈斯特四大知名工程机械品牌,成为河南省行业内人人皆知的知名代理商。他没有值得骄傲的高学历,没有值得炫耀的好技术,更没有丰厚的资金,但他却取得了实实在在的成功。问及他的成功秘笈,这位企业的领军人物说:“我创业成功靠的是‘诚信’。”

河南路友工程机械服务有限公司总经理刘助民

河南路友工程机械服务有限公司总经理刘助民

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成功下海 实在经营

    部队家庭出身的刘助民,1983年转业回到地方,在河南省黄河水利管理委员会工作。当时主要负责对外经营,发展第三产业。工作期间,刘助民经常接触工程机械设备,开始和一些工程机械制造商打交道,让他对工程机械市场有了充分的认识。亲切谦和、为人诚恳的他通过工作,结交了很多业内的朋友。这为以后路友的创立和发展奠定了很好的基础。

    1990--1993年,正是工程机械行业快速发展的时期,看着迅速成长的中国工程机械行业,刘助民萌发了经营工程机械的想法。但是行事认真谨慎的他,迟迟没有迈出这一步。后来在朋友的一再劝说下,他经过激烈的思想斗争,1995年结束了自己12年的“公务员”生涯,正式下海开始创业。现在回想起当时下海的经过,刘总还会说:“那时的工作是很多人都羡慕的,工作很稳定也很轻闲。当时选择下海确实有点舍不得。”

    下海之初,由于资金短缺,刘助民和单位工会合资成立了河南路友公司。后来随着公司的逐步发展壮大,他又独资注册成立了河南路友工程机械服务有限公司。公司成立之初,经营还算顺畅,主要代理江苏常林的装载机,还经营配件,进行维修和售后服务。当时整个工程机械市场处于供不应求的状态,刘助民凭着自己的诚信和务实,很快得到了客户的认可。在不到一年的时间里为常林在河南市场的占有率大幅提高做出了贡献。在整机销售、配件供应和售后服务方面都赢得了厂家和用户的一致好评。

代理强势品牌 打造百年老店

    成功之路不可能一帆风顺。在刘助民为自己的销售业绩暗自欣喜的时候,市场环境发生了变化。由于当时工程机械市场的暴利,很多人选择进入这一行,开始经营工程机械。工程机械代理制的发展开始进入最混乱的时期,多家代理商代理同一品牌的现象屡见不鲜。为了销售更多的产品,代理商彼此间打价格战,致使销售1台设备的利润极低,有时甚至会赔钱。这让刚刚起步的刘助民感到了危机。他意识到为了企业的长期发展,必须要寻求新的知名代理品牌。

    1998年,刘助民开始和全国知名品牌徐工联系,希望能代理徐工的产品。但是无路偏逢连阴雨,正好赶上两个原本在河南较具规模的代理商,卷钱销声匿迹了,让各大工程机械制造商都蒙受了很大的损失。当时河南人在业内的名声一落千丈。而河南路友公司又刚成立没几年,要得到徐工的信任变得异常艰难。恰逢刘助民原工作单位要新购一批工程机械设备,而徐工设备并不在他们计划之内,刘助民凭着自己多年的工作积累,牵线搭桥,为徐工赢得了600万元的大订单。原本以为这样可以拉近和徐工的距离,可是事与愿违,徐工并没有即刻授予路友公司河南代理权,而是决定要试用两年。当兵出身的刘助民并没有气馁,凭着部队生活带给他的坚韧不拔的毅力和顽强的干劲,带领着公司员工,开始开拓徐工的河南市场,很快公司的销售业绩赢得了徐工的认可。通过平日的交往,刘助民说到做到的军人个性也让徐工的领导层对河南人的偏见慢慢冰释。2000年,路友公司正式成为了徐工的河南代理,现在河南路友公司已经成为徐工的十大代理商之一。

    “打造像卡特那样的百年老店是我一直的追求。”为了实现自己的梦想,刘助民积极寻求代理多种强势品牌。2002年,路友公司开始代理山推产品,而当时山推品牌知名度很高,寻求代理的公司也很多,竞争非常激烈。“那段日子,我们非常艰苦。”刘助民坦然地说。但是功夫不负有心人,2003年河南路友把山推在河南的市场占有率提高到了50%以上。经过两年的考验,山推最终认定了河南路友。让山推信服的不仅仅是河南路友公司的发展潜力和销售实力,更主要的是刘助民的信誉。

    随着中国工程机械市场竞争的加剧,中国工程机械用户也变得越来越理性和成熟,更加看重产品的品质和服务。考虑到企业的长期发展,赢得更广泛的用户,2002年,刘助民在代理国内品牌的同时,开始代理宝马养护机械。2005年,又成功获取了泵送设备市场占有率居全球首位的世界著名混凝土泵设备送制造商普茨迈斯特在河南的总代理权。但是在中国这个以中低端用户为主的工程机械市场,刘助民之所以选择代理两个高端品牌,他看重的并不是眼前的赢利,更看重的是企业的长期生存和较高的抗风险能力。“人常说所有的鸡蛋不能都放在一个篮子里。”刘助民笑着说。

    经过10年的发展,河南路友公司在“诚实守信、与时俱进”经营理念的指导下,由最初经销常林单一品牌的销售公司发展成为“徐工集团、山推股份、普茨迈斯特、宝马”四大国内、国际知名品牌在河南的特约代理、总代理。看着日益发展的河南路友公司,刘助民自信地说:“我最大的自豪就是成功代理了4个不同的知名品牌,各个品牌之间可以互补。”2004年在全国工程机械代理商遭受宏观调控的灾难时,河南路友公司却沐浴在阳光中。代理品牌之间的互补性,让路友公司免受风雨。靠着辛勤劳作、多思多想,也靠着诚信经营,刘助民逐渐形成了自己的经营风格,被社会和消费者所认可。

特色租赁 引领市场

    为了实现长远目标,刘助民一直在努力寻找新的利润增长点。2004年,河南路友公司推出了特色租赁服务。在自有设备租赁的基础上,刘助民利用自己朋友多的优势,帮助客户出租设备,不收取任何费用。通过这一举措,路友公司不仅建立了自己稳定的客户群,同时还吸引了更多的用户购买河南路友公司的设备,提高了销售量。有人说刘助民傻,把那么多的出租设备机会都让给了用户,还不收钱。刘助民摇摇头,笑着说:“赚自己该赚的钱,以求赢取更大的利润。”他的远见卓识确实令人钦佩。

    客户是企业的生命源泉,刘助民始终坚信这一点。他坚持与客户建立长期、持续的交往。在追求利益的同时,要短期利益和长期利益兼顾,直接效益与间接效益兼顾。为了方便用户,河南路友公司还提出了以租代售、以旧换新服务。在目前整个市场整机销售没有多少利润的情况下,通过这些特色的租赁方式既增加了收入,降低了风险,增强了企业自身的生存能力,又掌握了客户群体,获取了持续提供维修服务和销售配件的机会。

服务营销 赢得人心

    作为制造商和用户沟通的桥梁,提供优质便捷的售后服务对于代理商显得尤为重要。河南路友坚信只有建立过硬的售后服务体系,企业才能有长足的发展。公司现有员工100多人,其中售后服务人员就有40多人,而且为了适应路友公司代理品牌多元化的思路,公司要求每个服务人员不仅要有较高的服务素质,而且至少会维修两个机种。庞大的售后服务体系,严密的管理,保证了河南路友公司为客户提供最优质的服务。“公司将逐步由纯粹的销售型代理商逐步向服务型代理商转变。公司的业务也将向配件销售和服务转移。”为了实现这一远期目标,公司将在2005年新建一个维修车间,进行集中维修。

    河南路友公司以实现优质服务承诺为目的,以高品质、高效率、全方位、全过程、全时空、内外互动作为运作定位;以服务的情感化、规范化、特色化、完美化、超值化、差异化以及用户抱怨资源化为努力方向,全面提升服务质量与水平,使服务逐步成为公司持续发展的主推产品。为了实现“客户的需要就是我们的追求”的服务宗旨,路友公司对客户承诺:对公司所售车辆,提供终身全方位维修;为了保证服务到位,路友公司还实施0小时、250小时、500小时、1000小时跟踪调查服务。

    按揭服务也是河南路友公司客户服务的重要内容。河南路友公司凭着自己的诚信度,联合河南省工商银行,为其用户提供银行按揭购机服务。刘助民说:“我们公司的银行按揭服务一直没有停过,即使是在国家宏观调控时期。”这一点是许多公司望尘莫及的。通过这项服务,很好地为客户解决了资金问题。刘助民的诚信再一次得到了深刻体现。

    河南路友一步一个脚印,在平稳中逐步发展壮大。凭着自身的努力和诚信,在客户和行业中树立了良好的口碑。高品质的服务,高效率的运作,坚持代理名牌产品的战略,使我们相信诚信的河南路友会有更加辉煌的明天。

 
作者:杨志芳 冯桂英 
 
 
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