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解读专卖店之路 访北京恒日总经理杨驰升
 
慧聪网   2005年11月22日10时15分   信息来源:《今日工程机械》    

    可1993年做下来以后,杨驰升发现这样做的形势很危险。于是他就向当时的集团领导建议,说现在产品的差价太离谱,市场价格已严重偏离价值,买断经营的风险太大,有缩水的危险,当时还没有“泡沫经济”这个词,公司应提早做防范。但经理却将信将疑。果不其然,1993年,中央开始对过热的经济进行宏观调控。最糟糕的时候,集团里积压了1000多万元的库存。那时由于缺乏应对市场的经验,给刚下海赶潮的杨驰升以很大的打击。

    到了1994年严冬,产品还是销路不好。一次,好不容易一个用户买了一台装载机,但当时的设备质量不太过关,机器冷启动不好,公司又没有服务人员,于是杨驰升就带领大家用热水往发动机上泼,可是由于天气太冷,泼出去的水立刻在机器上结冰,最后终于鬼使神差地把机器打着,然而却已是夕阳西下了。等用户提走设备后杨驰升仍提心吊胆,害怕好不容易卖出的机器,路上要是出问题肯定会被退回来。那些日子真是难熬,让人感到没有尽头,不知道今后的路在何方?但没想到那段日子却为应对今天的宏观调控提供了极好的经验。

    一天,杨驰升突然发现在北京的立交桥下有卖汽车的,杨驰升觉得“经营汽车也许是一条路子,而且,只要有了场地,汽车摆放出来就会有人去买”。于是,在考察了市场之后,杨驰升花40多万元租了一个很大的场地,开始销售汽车。尽管销售汽车挣了一些钱,但过了一段时间之后,杨驰升觉得销售汽车不是他的强项,工程机械才应该是他的出路所在。于是,杨驰升又回到了经营工程机械的轨道上来。

创办商城

    也许是受汽车销售模式的启示,当时工程机械行业还没有成形的交易场所,在计划经济向市场经济转轨的过程中,大家还舍不得离开写字楼经营。用户找不到经销商,看不到设备不敢交钱,经销商有产品也找不到用户,买卖双方互不信任,成交难度很大。杨驰升这时萌发了一个想法,向汽车经销商学习,办一个工程机械商城,凭借自己多年与制造商的关系,将国内优秀品牌的设备都聚集到一个场地进行销售。可以说这是杨驰升创业经历中的一大创举,因为那时还没有人有实力办真正意义上的工程机械市场。在1995年开始筹建工程机械商城的时候,杨驰升已开始经销小松的挖掘机,同时还争取到了国内多种类型、多个品牌的产品代理权:有山东烟工、常林、柳工、厦工、临沂、山工以及成工的装载机;洛建、宣化、山推的推土机;而挖掘机则是小松、现代、加藤、神钢以及日立。公司至今还保存着一张各种品牌挖掘机组成的“挖掘机走廊”的照片。杨驰升一直对这些制造商深怀感激。

    经过一段时间的筹备,商城于1996年开始营业,并在北京一炮打响。“我们所办的这个商城,就当时的规模和档次应该说是北京乃至全国的第一家。这对于客户来说是极为新鲜的。”商城里什么机械设备都有,只要用户想得到的,在那里都能买到。这着实成为了当时北京工程机械市场的一个亮点。加之杨驰升一直在企业及用户间保持着良好的口碑,很多客户都是慕名而来。因此商城的销售额十分可观,但利润却不高。因为尽管杨驰升手里握着相当数量的品牌产品的代理权,但却没有一个是独家代理。另一个原因就是国有企业的通病,优秀的品牌不愿嫁接给国有企业。于是,在和南方物产进行协商之后,杨驰升正式成立了北京恒日工程机械有限公司。

 
 
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