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解读专卖店之路 访北京恒日总经理杨驰升
 
慧聪网   2005年11月22日10时15分   信息来源:《今日工程机械》    

触摸高科技

    此时的杨驰升开始觉得路子宽了,好走了。于是他开始将触角伸向了其他产业。1997年,北京恒日和清华紫光合作搞了一个高科技项目。杨驰升把资金大部分都放在了这个项目上,可项目运作一年多之后,就因为经营不善和一些其他原因,把投进去的钱都赔光了。最后杨驰升只好亲自出马经营一年时间才把经营局面挽回,并扭亏为盈。“高科技充满了风险,一旦有哪一方面把握不好,就容易出问题。”杨驰升事后总结说。而这一切,促使杨驰升将全部精力又放回到了工程机械上。

    就在恒日涉足其他产业的两年里,虽然商城一直在运转着,但总是不见起色。就在恒日原地踏步的时候,国内后起的代理商却逐渐发展起来。虽然他们规模不大,但却由于定位准确,选择单一品牌进行代理,并且不断地建立和扩充销售网络,占领了越来越多的市场份额。与此同时,随着客户对设备各方面要求的不断提高,恒日在2000年开始暴露出一系列的问题:管理不善、销售渠道不畅等等。刚刚尝到了投资风险的杨驰升,开始了对恒日发展之路的思考。此时的杨驰升,在做任何决定的时候,都比过去显得更为谨慎。

    经过一段时间的深思熟虑之后,杨驰升把阻碍恒日发展的因素归结为4个方面。一是产品种类过多;二是缺少销售网络;三是业务员数量不够;四是管理跟不上。但最核心的问题,就在于代理单一品牌还是多种品牌经营。可即使有代理单一品牌的想法,却又不知道最终应该选择谁。就这样,过了半年,杨驰升觉得再也不能等下去了。于是,在参考了市场情况的同时,经过与各制造商积极的接触、探讨,终于确立了一些与恒日有着共同目标和共同理想的品牌,就此杨驰升终于下定决心开始逐步对所代理的品牌进行调整。此时公司还没有完全脱离“超市”的经营模式,仍徘徊在“超市”和“专卖”之间。

理念的变革:从“超市”到“专卖”

    随后的2001年,恒日提出了“重管理、育人才、拓市场”的口号,把工作做细、提高效率,并重新打造营销网点,这些都是在为专卖店做准备。期间一个很大的变化就是转变了员工的一些习惯。“公司开始要求每位业务员写客户日记。一开始有一些人受不了,认为这样损害了他们的利益。但这是公司走向规范的必经之路。”杨驰升说。而且最初公司的销售业务大部分集中在几个业务员手里,这在杨驰升看来也是很危险的。有资源但不能共享将会延缓公司的发展。到了2001年,公司的整体都发生了很大的变化。管理更为规范,销售网络也遍布了北京。这为恒日的进一步发展打下了坚实的基础。

    “2002年,我们最大的变化就在于坚定了做专卖的决心。”随着销售网络平台的逐步完善,恒日代理产品的销量也有了大幅度的提升。而且,由于公司实行了品牌经营,产品的售后服务能力和质量也得到了提高。恒日所代理的柳工装载机的销量,从2001年的90台,上升到了2002年的300台。同时,小松挖掘机的销量也开始攀升。至此,恒日就把装载机的代理锁定在了柳工,挖掘机只代理小松的产品……北京恒日公司的品牌专卖逐渐稳定下来。

    2003年,杨驰升更坚定了做“专卖店”的决心。起初,北京恒日公司只拿到了小松山推挖掘机在北京地区的代理权。2003年年底,经过努力,北京恒日如愿以偿地拿到了小松所有系列产品在北京、天津、内蒙古东部地区的代理权。这主要得益于“专卖店”发展模式的确立,得益于恒日“做最好产品、提供最好服务”的经营理念。

    做专卖是恒日在创业过程中不断摸索出来的,并且也让企业尝到了甜头。“特别是在这次宏观调控中,制造商给了我们很大的支持。我们将继续做下去。”杨驰升显得胸有成竹。

 
 
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