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销售代理制的特点
 
慧聪网   2005年11月23日14时53分   信息来源:《销售与市场》    

  尽管销售代理制按不同角度可进行不同的分类,但各类销售代理都有如下共同的特点:

  1.销售代理商是独立的法人组织,并与委托方有长期稳定的关系。销售代理商的独立性是指销售代理商不等同于厂家的直营销售机构,也不是厂家的子公司或控股公司,他有独立的利益,独立核算。代理商与委托方的关系是长期稳定的,一般在一年以上,有的长达数十年,这是销售代理与代销的区别之一,也是代理制优于我国目前通行的买断制(即商业企业单纯的买进卖出)的地方之

  2.代理商只拥有销售代理权,而不拥有对代理商品的所有权。这是销售代理制与买断制的主要区别。在买断制下,商业企业从生产企业购入商品后再销售,因而拥有商品拥有权,并承受全部买卖风险。而销售代理制下,代理商只代理委托方进行销售产品,并不拥有产品所有权。

  3.销售代理商按委托方的意志,在代理权限内行事。委托方的意志一般体现在其赋予代理商的代理权限上。代理权限中规定了代理产品的种类、数量,代理区域的大小,是否有独家销售代理权,产品售价的高低及浮动幅度等;委托方的意志同时体现在代理合同中规定的代理商的义务上,如:独家销售代理时,代理商要达到最低代理额,再如:代理商负有广告、售后服务、仓贮、商情报告、保护委托方的智力财产等义务。代理商只有在代理权限内按委托方的意志行事,完成其负有的义务,代理行为才是有效代理,否则是无效代理。

  4.销售代理商行为的法律效果应由委托方承担。由于代理商行为体现的是委托方的意志,销售代理产生的权益与义务都通过代理合同转移给委托方。代理商不能占有代理行为产生的权益,从而不能占有销售后的贷款;同时也不承担代理行为产生的义务,从而客户若不能及时收到货品或发生货损与产品质量问题,客户只能要求委托方厂商赔偿损失。

  5.销售代理商的收入是佣金而不是购销差价。这是由销售代理商本身不占有商品所有权的特点决定的。代理商只是一种中间商,其主要功能是提供销售机会,因而只能等商品售出,贷款汇回委托方后,才能从委托方厂商那儿取得佣金收入,且佣金收入随代理额的浮动而浮动。

  就独家销售代理而言,其除了有上述一般代理的特征外,还有如下独自的特点:(l)独家销售代理商拥有某一区域内的独家销售代理权。(2)独家销售代理商不得同时代理与委托方厂家产品相竞争的产品。(3)独家代理商应当在一定时期内达到最低销售代理额,否则视为严重违约,委托方有权取消独家代理权。

 
作者:段亚林 
 
 
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