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卡特彼勒在中国开展第一批融资租赁业务
 
慧聪网   2005年11月24日14时40分   信息来源:现代租赁    

    从上海举办的2004年中国国际工程机械、建材机械、工程车辆及设备博展会(简称:BAUMA-CHINA2004,中文叫“宝马展”)传来消息,2004年4月23日成立的外商独资融资租赁公司卡特彼勒(中国)融资租赁有限公司在展会第一天(11月16日)与第一批客户签定了首批融资租赁合同,这意味着自我国加入WTO后允许外商独资企业开展融资租赁业务以来第一笔业务合同正式签定,具有标志性意义。为此卡特彼勒在展会现场召开了新闻发布会,几乎所有的工程机械媒体和上海当地官方媒体以及本站都出席了这次发布会。

    宝马展是工程机械的国际品牌1954年首次在德国慕尼黑首度举办。目前在工程机械行业里,谁不参加这个展会意味着已经或者即将被淘汰出局。本品牌展会引入中国只是第二届,但其规模已经超乎人们的想象。这次展会总面积有10万平米,其中室内3万平米,室外7万平米。开创了中国工程机械展览有史以来规模最大的记录。

    在这个会上,租赁的消息并不多。除了卡特彼勒以外,没有任何一家租赁公司参展。只有一、两家当地租赁公司派人参观了现场。而所有的工程机械媒体在展台的摆放的自取杂志都包含了租赁的内容《建筑机械》杂志2004增刊还专门做《关于租赁调查的结果分析》就中国工程机械租赁的现状进行了详细的统计和分析。除卡特彼勒举办了融资租赁新闻发布会及签约仪式外,就是徐工集团的展位举办了一次建筑机械化杂志和徐工共同举办的“徐重杯”租赁有奖争稿颁奖仪式。此外再也见不到租赁的影子。这说明两个问题:一是目前的租赁公司对工程机械租赁如此大的市场不感兴趣,另一方面就是设备制造厂商本身对租赁这种营销模式缺乏足够的认识,

    从卡特彼勒新闻发布会传来的信息,我们可以看出工程机械的国际巨头是如何占领中国工程机械的市场,而内资企业是如何还在沉睡之中。

    在新闻发布会上,卡特彼勒高官回答记者问时对中国工程机械的销售充满信心,对工程机械的租赁市场充满信心。为什么他们会这样?按他们的说法,取决于对自己的营销模式有信心,对中国的融资租赁市场环境有信心。反观国内企业除了抱怨外,就是把租赁说的比金融还金融,把销售抛到九霄云外,很少从自身找原因,很难从客观的角度上看待中国租赁的外部环境。

    卡特彼勒在全球销售有227.6亿美元,但其金融服务公司管理的资产以超过230亿美元,拥有9万个客户。可以说卡特彼勒在融资租赁方面有着足够的发展经验。他们的诀窍有两点:一是通过6 西格玛的统一架构制定战略部署。以事实为基础,用数据策划,主要目标是为客户实现最大价值。通过6 西格玛,有效提升整个价值链以实现业务增长、降低成本和提高质量的目标,同时为股东提升价值。二是全球代理商网络是最有竞争力的优势,因为客户熟悉并信任卡特彼勒的代理商。几乎全部代理商都是独立的本土公司。有些代理商与他们的客户之间的关系已经延续了至少两代人。人才本土化是将先进的融资租赁销售方式引入中国的重要基础。

    尽管卡特彼勒在融资租赁技术方面没有过多的介绍,但从他们的披露的信息和行动可以看出,他们在四个方面营销自己的产品:一是先进、高质量、高价位的工程机械设备;二是优质的售后服务;三是经营理念。主要按照卡特彼勒的要求建立的分销网络;四销售的是标准。他们为二手设备的翻新制定了严格的标准,不仅保护了消费者的利益,也控制的自身产品的二次销售与服务市场。和内资企业只注重一次销售,被动提供服务相比差距多么明显。前者在产品整个生命周期内都获得收益的机会,获得增值服务。后者只有短期微薄收益,后面巨大的市场完全放弃。尽管国内许多企业对卡特彼勒的营销方式不以为然,但是80年老店的成功经验将告诉我们谁对谁错。

    他们这种营销模式,不管是有钱的客户还是没钱的客户;不管是希望拥有设备的所有权还是不愿意得到设备的所有权的客户;不管是要新设备还是要翻新设备的客户,一旦找到卡特彼勒的分销商都可以解决。如此先进的营销模式内资企业有那家可比?客户一旦迈入他们租赁店,谁还能出来再找第二家?独特的竞争能力和持久的经济增长保障谁能做到?

    很多人关心卡特彼勒租赁业务操作流程,其实这已经在他们的宣传资料中展示出来。要说流程应该没有太大的区别,只有节点稍有不同,而这个不同带来本质性的变化。我们通常说的融资租赁总是强调2个合同3个当事人,我以为这是2+3的方式。其特点就是当事人之间都是对立面。单打独斗戒备心很强。往往很难谈成。好容易谈成了他们又忽略了一个重要的当事人——出资人的利益。他们的游戏规则把出资人当提款机,而出资人说我不跟你玩了,所做的一切就成讲故事了。于是中国的融资租赁总也长不大。

    我们再看卡特彼勒的融资租赁。只要回答三个问题就知道全部的实质内容。一、承租人找谁租赁?我们以为找卡特彼勒的租赁公司。不对,其实是找卡特彼勒分销商有他们在现代营销体系内为客户选择合适的服务。二、租赁公司从谁手里买设备?我们以为当然从卡特彼勒制造商那买。我们又错了,租赁公司是从分销商手里买设备租赁,他们和分销商是唇齿关系。三、谁审查项目,这次我们不会错,选择分销商。然而,我们又错了。正确的选择是租赁公司。四、出资人是谁?我们会猜大概是银行,最后的机会也没选对,是由卡特彼勒金融服务公司提供资金。他们真正做到了开发业务的和审批分离,审批项目的和负责贷款的分离。控制了内部的经营风险,据说他们在租赁物件上安置GPS定位系统,通过技术的手段控制物权的走向控制租赁债权。反观内资的一些租赁公司把融资租赁当作转贷业务来做,早把物权丢的远远的,出现问题物权都没有,债权怎样保障?对于中国目前的信用环境,技术控制手段要比单纯地依靠“信用”要有效的多。

    总结卡特彼勒的融资租赁我以为是4+1式的租赁,既:设备制造厂商、分销商、租赁公司、出资人是一体,联合为客户提供全面的服务。他们之间是唇齿相依的关系,是互利、互惠的关系。这叫什么租赁?这就是厂商租赁。卡特彼勒这个迟来的老师给我们上了一堂崭新的课。

    卡特彼勒融资租赁进入中国给租赁业和设备制造业敲醒警钟,不要只揪住“价格高”一条来自我感觉良好,不要以为此融资租赁就是彼融资租赁。在当我们一些人还分不请融资租赁和租赁的区别时,卡特彼勒已经把它们完全融入现代营销体系之中。一切为销售,这就是对租赁的理解。这个重要作用什么时候才能被国人真正认识到呢?为什么商务部新文件只对内资厂商开放融资租赁业务?其中的原因在这里可以得到解释。

 
作者:沙泉 
 
 
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