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开启代理商财富新境界--增值服务
 
慧聪网   2005年11月25日18时15分   信息来源:今日工程机械    

    目前,中国工程机械代理模式主要是三位一体的代理商,也就是人们通常所说的“3S'’店,主机销售、售后服务和配件供应。这几年能有效地贯彻三位一体的代理商,也就是制造商比较满意的代理商。但是,据我了解绝大多数的代理商年度利润的80%都来自于主机销售。因此在宏观调控来临,主机销售下滑的时候,感到压力非常大。

    面对这种情况,中建公司提出了做“增值服务型代理商”的目标。增值服务型代理商就是针对特定客户群,围绕产品的生命周期,通过产品和服务向上下游的延伸,引导和满足客户的潜在需求,以实现客户使用产品价值的最大化。同时,代理商也在此过程中获得长期的、多个盈利点的累计利润,并有效地实现了自己的社会价值。

    下面我就“增值服务型代理商”的营业模式训:三方面的内容。

    1.推进产品同心多角化,扩大产品边际收益

    代理商应充分整合自有资源,拓展同心多角化产品,获得最大的产品边际收益。细分市场是市场发展的必然结果,代理商的服务对象应紧密锁定细分市场并形成特色。

    2.围绕主营产品,构建  “增值服务”产业

    在日本,零部件的盈利是主机盈利的3~5倍中建公司在2000年以前零部件销售是亏损的,200年以后开始盈利,现在已经占到企业盈利,现在已经占到企业盈利的18%。这表明只有持续地做特色经营,企业才能获得长足的发展。此外,三包期以外的服务也是一个巨大的盈利点,是代理商发挥社会价值的最佳时机。

    按照图2所示的产业链发展下去,当企业运行到中等规模时,就会产生巨大的经济效益。以挖掘机为例,企业卖出100万元的产品,5年以后就能形成150万元新的营业收入。当然,这样的产业并不是短期就能形成的,这主要取决于两个方面一是主业旺,百业兴;二是任何产业的运作都要靠体制和管理。如果管理跟不上,铺这么大的摊子是不行的。这个产业链很容易建立,但要想经营好不容易,管理好就更不容易。

    3.  构建分销支持体系,扩大企业边际收益

    中国地域辽阔,代理商单纯依靠自营并不能满足市场需求,只有构建分销支持体系才能创造出好的企业和社会收益。在宏观调控时期,对于一些已经形成了一定实力的代理商,如果能够有效发展自己的二级经销商或分销商不失为一个好的选择。

    最后,我想讲一下成为“增值服务型”代理商的几个关键要素。第一,加强代理商自身品牌建设;第二,制定企业中长期发展战略,包括年度预算和年度经营纲要,如3年的滚动预算和5年的发展预算;第三,学会做项目经营;第四,企业体制创新应与时俱进,私营企业也存在体制改革问题,每个阶段都需要寻找相适应的体制与之配合才能成功。

    代理商增值服务是代理商经营的新境界!

代理商

图1 工程机械产业链的构成

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代理商

图2 代理商“增值服务”产业链的构成

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作者:合肥中建工程机械有限责任公司董事长 周驰军 
 
 
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