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中国工程机械代理商未来面临的五大风险
 
慧聪网   2005年11月28日9时26分   信息来源:工程机械与维修    

特邀嘉宾:  

曹卫国  浙江立洋机械有限公司董事长  

杨义华  武汉千里马机械有限公司董事长  

鲍承义  徐州倍力工程机械有限公司总经理 

钱光辉  江苏恒日工程机械有限公司总经理  

  前不久,在中国工程机械代理商热点论坛峰会上,浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国提出,未来5年中国工程机械代理商将面临五大风险:应收款风险;品牌合作风险;成本风险;用人风险;股权结构风险。为此,本刊围绕这五大风险,特别邀请了曹卫国、杨义华、鲍承义、钱光辉4位嘉宾,就这一话题展开讨论,敬请业内人士和广大读者关注。

风险之一:应收款风险    

  曹卫国:近几年特别是宏观调控以来,应收款问题成为工程机械代理商普遍存在的风险隐患,是导致企业现金流不畅或经营亏损的重要原因。究其原因:一是代理商为了在市场上竞争取胜或迫于制造商提高产品市场占有率的要求,采取最原始的竞争手段分期付款、甚至零首付做订单。当大量的应收款不能及时回收时,代理商也就无力按时偿还制造商的余款,这时制造商往往会迁怒于代理商,甚至将代理商告上法庭。二是几乎所有的工程机械银行按揭业务,代理商都承担最后的连带担保责任,代理商为此付出的代价远远超出了其所获得的利润。大量的应收款,首先导致代理商本身非常脆弱的资金链可能出现断裂,成为代理商目前最大的风险隐患。其次导致的坏账风险,远大于一般经营成本和费用导致的亏损风险。    

  为防范应收款风险,2004年宏观调控以来,浙江立洋的经验是,注重前期评估和控制,严格流程管理,实施内部“审贷分离”,每月例会逐笔评估应收款,把所有应收款分为3类:一是对到期未付款但还款较为容易的客户由业务主管去催收;二是对还款存在一定难度的客户由管理层去催收 ;三是对久拖不还或恶意拖欠的客户,则通过法律程序予以解决。    

  杨义华:由于中国工程机械代理商经营的模式不同,其所面临的风险也不尽相同。有的代理商采取的是买断经营的模式,有的代理商采取的是分期付款的经营模式。虽然两者都存在应收款风险,但相比之下买断经营的风险更大一些。 代理商应采取积极措施设法分散这种风险,让制造商、银行、保险公司、客户及员工共同承担风险,而不能把风险全部集中在自己一家身上。    

  代理商在应收款风险设计上,应有一个好的收款风险管理构架。 一是在银行进行按揭贷款时,制造商要承担回购风险。譬如光大银行是目前国内惟一一家在全国范围内开展工程机械按揭贷款的银行,它有一个“全程通”业务,制造商、代理商、银行3家形成一个闭环,共同承担风险。这样应收款风险有一部分就转嫁给了制造商。二是银行和保险公司也应承担一部分风险。既然银行和保险公司也从中受益,就应该承担一部分风险。三是客户也应承担一部分风险。当客户不还款时,就变成了有道德过失的客户。千里马公司在湖北成立了代理商联席会议,代理商每月在联席会议上都会将自己的不良客户公布于众,这样那些信誉不良的客户在任何一家代理商处都买不到设备。现在中国的信用体系还不健全,代理商自己应建立一套完善的信用体系,让客户承担一部分道德风险和未来发展风险。四是员工也应承担一部分风险,将风险与员工的利益直接挂钩。如应收款收回50%,就发放50%的销售奖金;应收款收回80%,就发放80%的销售奖金。其发放的奖金额度应与应收款成正比。同时,每月每笔回款对销售经理或债权经理都有一定的奖励, 不回款就没有奖励。 代理商以此设计一套合理的应收款风险管理构架,可以有效地减少或规避风险。    

  鲍承义:应收款风险是现在及未来几年代理商所必须面对的风险。由于许多企业现金流不足,加上个人信用严重缺失,代理商大都存在大量的应收款,并有可能转成大量的呆坏账。因此,代理商的当务之急是整理和分析每一笔应收款,进行科学的分类,对可能存在风险的应尽快予以处理,该拖车的拖车,该追讨的追讨,该起诉的起诉。同时,应不断总结经验,根据自身的特点建立信用管理体系,并严格地予以执行。 

    代理商应该如何规避品牌风险?首先,要有长期的发展战略和发展方向,只有这样,才能对与之合作的制造商做出适当的评估;其次,要适时调整品牌和补充新的品牌。因为好的品牌本身就是一种资源,如果机会来了,当然不能轻易放弃。再者,应注重自身品牌建设,尽可能弥补或减少品牌合作的风险。 

 
作者:毕淑娟 
 
 
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