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关于工程机械行业产品销售模式的改进设想
2005年12月21日 11:14  来源:北京精英智汇营销顾问有限公司  作者:曾祥

  时至今日,国内绝大多数工程机械制造商和代理商的销售模式都还停留在“单兵销售”的层次,即主要依靠业务员的个人能力实现产品的销售。有时候,企业设立的办事处或分公司会让人产生错觉,以为这样就是“团队销售”。其实不然,办事处或分公司大多都是多个“单兵”的集合而已,而不是一个真正的销售团队。笔者以为,“团队销售”模式有可能是工程机械制造商和代理商面对“越来越复杂的产品和越来越高的服务要求”而必须采取的改进措施。

  “单兵销售”与“团队销售”的差别

  所谓“单兵销售”,就是单一业务员需要独立完成从寻找目标用户到签订销售合同(甚至包括交付产品)整个销售过程,主要依靠业务员个人能力来实现,主要包括市场分析、用户沟通、产品知识、业务协调和用户管理等。而在“团队销售”模式中,业务员只是整个销售过程中的一个重要环节,他承担的主要是用户沟通工作,在其他团队成员的支持下,他能将自身的价值最大化,从而实现高效率的销售。

    在很多企业,对业务员的要求其实是超高标准的,基本是“全能选手”与“超人”的复合体。作为业务员,除了要承受几乎全部的销售压力之外,还必须完成越来越不可能完成的任务。在这种情况下,业务员往往成为企业在某个区域市场“命悬一线”的关键人物,销售业绩好的时候可以一俊遮百丑,销售业绩差的时候则是千疮百孔。事实上,真正具备全能选手素质的业务员极其罕见,大多数业务员的强项是用户沟通能力。但遗憾的是,企业的选人标准主要是用户沟通能力,用人的时候则变成了全面能力,结果可想而知。

  与“单兵销售”模式相比,“团队销售”模式则更加人性化、更加符合销售工作实际需求。首先,团队销售是多个具备不同能力的人员组合,每个人都有自己最擅长的某种能力,且能形成“1+1>2”的效果;其次,由于团队可以随时对个体提供支持,能够及时有效地弥补个体在销售过程中出现的不足;第三,团队销售模式是按照销售过程而设计的,为每一个销售环节都配备了最符合该环节能力需求的人员,保证了每一个销售环节都能最大限度地产生促进销售达成的作用。

  团队销售模式的建立

  1、基本销售队伍的组建

    目前,工程机械企业销售队伍的组建多是按照产品销售和维修服务两大模块来设计的,销售与服务之间的是前后顺序关系,用户经由销售人员传递到服务人员手中,服务人员在销售人员与用户达成销售之前是不参与销售过程的。在团队销售模式中,一个基本的销售队伍由销售人员、服务人员和销售管理人员组成,销售人员负责寻找用户和与用户进行沟通,服务人员负责根据销售人员反馈的用户需求向用户推介合适的产品并解答用户关于产品的提问,销售管理人员则负责签订合同和业务协调。在实际人员配备时,每一个区域市场都必须配备销售人员和服务人员,销售管理人员则可以按一个或多个区域市场配备一人来考虑。

  2、销售过程的变化

    从表面上来看,团队销售模式的销售过程并没有什么大的变化,只是参与销售过程的人员多了,不同的销售环节由不同的人员来负责。与单兵销售模式相比,团队销售模式更加注重发挥销售人员的用户识别和用户沟通能力,销售人员必须尽最大努力寻找出意向用户,让用户初步建立对产品的印象和兴趣;当用户对产品发生兴趣之后,服务人员针对用户具体需求详细地向用户推介产品,并利用自己所掌握的丰富的产品知识帮助用户选择最合适的产品;当用户确定购买之后,销售管理人员负责签订销售合同并处理有关产品交付等后续协调工作。在团队销售模式的整个销售过程中,最大的不同点可能在于服务人员提前介入销售,这样做的好处不仅可以为用户提供更加专业的购买指导,还因为服务人员同时负责产品的售后维修服务,能够坚定用户购买产品的决心,保证了销售的有效性,即销售达成率。

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