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南方路机方庆熙董事长:放眼未来 先行一步

2006/2/20/10:49 来源:《建筑机械》
    每年的11月份,当北京已经感受到初冬寒意的时候,泉州却还留有夏日的余热。在这个美妙的季节,在素有“海上丝绸之路”之称的泉州,《建筑机械》采访了福建南方路面机械有限公司(以下简称南方路机)董事长方庆熙先生。

  翻开福建南方路面机械有限公司的历史,你会发现这个从1991年诞生以来一直从事沥青混合料拌合设备和水泥混凝土搅拌设备生产的企业,前进的脚步一刻也没有停歇。1992年,中国第一台移动式稳定土搅拌设备出厂;1994年,中国第一台移动式混凝土搅拌设备出厂;1998年,中国第一台180m3/h混凝土搅拌站出厂;仅2004年就有多个“首台”出炉:首台干粉砂浆搅拌设备出厂、首台湿混凝土回收设备出厂、首台沥青厂拌热再生设备出厂、首台双螺带式混凝土搅拌主机出厂,与双卧轴搅拌主机相比,效率提高15%,同时可节能20%;2005年,首台LB2000型沥青搅拌设备出口意大利。
  南方路机的发展是稳健的。即使是在建设/工程机械市场火爆的2003年-2004年上半年,也没有失去对市场冷静的分析,方董意识到应收账款、银行贷款已经处于越来越危险的境地,及时采取了相关措施,并着手更加长远的打算——转变营销和管理模式。
 

福建南方路面机械有限公司总裁方庆熙

福建南方路面机械有限公司总裁方庆熙

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从直销转向代理的艺术

  在中国,混凝土搅拌设备长久以来就是直销模式,方董认为这种销售方式与土方机械的代理制相比显得陈旧,但是其中的风险过于强大,只有勇气是不行的,更重要的是要有雄厚的实力加正确的引导。在方董的带领下,南方路机先行一步,在2004年起程向代理模式转变。

  万事开头难是一条亘古不变的真理,方董说这种转变是痛苦而且是必行的。混凝土搅拌设备的销售渠道与土方设备完全不同,产品也有很大区别,开混凝土搅拌设备代理之先河,其中的困难也许只有南方路机知道。方董戏称这是一门独特的艺术,而他就是这门艺术的缔造者。

  方董认为,直销是计划经济体系下的产物,而代理制则是市场经济的代表。代理制是混凝土搅拌设备未来发展的方向,它的实施也就意味着要将生产、研发、服务、管理、营销全部推向市场,让企业的各部分随着市场的需求而动、而活。

  直销固有它的好处,方董告诉我们它的很多的弊病已经渐渐束缚南方路机的发展,转变势在必行。
    首先,直销商与制造商的责任不对等。混凝土产品和自行式设备不同,需要进行很多后续的维护工作。如果采取直销,直销商很难把握这些边际因素,许多事情需要转到总公司办理。直销商不承担由此引发的责任,在设备款项没有完全付清的情况下,这其中所含的潜在的风险最终都由制造商承担。

  而且,直销商承担的风险较小,为了得到更多的提成,他敢冒企业不敢冒之险,这也正是企业所担心的。混凝土搅拌设备的技术含量低,工人素质不高,再加上宏观调控的影响,直接关乎产品的销路。而直销很可能收不回账款,极可能形成坏帐、死帐。而直销商只对其提成部分承担责任。如果有一台设备回款不畅,只能对提成部分进行处罚,这与余下几百万元的应收账款相比,却是小巫见大巫。

  代理制则可以平衡这种不对等的局面,将企业承担的巨大风险与代理商共同分担,形成平等的利益与风险联盟,让大家为不同的目标而走到一起。

  也许可以找大代理商来以逸待劳,方董并不是没有想过。但是大代理商代理多品牌、多机种的产品,以南方路机现在的品牌效应,代理商不可能专心为南方路机做代理,其中的不确定因素太多,风险更大。而培育企业自己的代理商,会对企业的品牌有较高的忠诚度。这个方向确定后,南方路机就此揭开了销售模式的转型序幕。

  南方路机总公司全力支持原各地区办事处的转型,从办事处开始,实行内部代理,自负盈亏。然后由总公司出资,全面支持人员的培训、巡访和回访,逐渐将办事处的能力提升到代理商的高度,再慢慢转向社会。

    刚开始转型的时候,职工的意见很大,但是南方路机知道,逆水行舟、不进则退从来不是一句空话。通过实行相应的鼓励和竞争机制,促进职工转变心态,使转型渐渐走上正轨。方董相信,在企业与代理商互相之间不断的磨合过程中,转型一定会成功。

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