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寻斯巴达克斯 江淮重工建学习型营销体系
 
慧聪网   2006年3月22日8时20分   信息来源:慧聪网工程机械行业频道    

   古罗马奴隶“斯巴达克斯”的故事关键情节在于,它告诉我们每一个站起来的奴隶都要选择受死,但是这个部队所忠于的,不是“斯巴达克斯”个人,而是他所激发的“共同愿景”(shared vision:大家共同愿望的景象)即有朝一日可获自由。设想对于企业,如果拥有一个积极向上的共同愿景,那么他将凝聚一股多大的力量,还怕事业不兴旺吗?也正是基于这种诉求,江淮重工掀起了创建学习型组织的建设,它看重的正是“斯巴达克斯”的魅力。

    江淮重工的学习型营销体系涵两个层次。第一,塑造企业内部的学习型营销团队;第二,打造JAC和经销商网络之间的学习网络。即通过共同培训资源、企业文化、市场知识和技术能力等无形资产来形成能力推动型的战略联盟,从而达到提高叉车销售人员的管理水平和业务水平;及时反馈市场建议和需要;加大网络的覆盖面;争取优质经销商;提升网络的运行效率和服务水准等目标。

    一、企业内部

    在江淮重工有两条生产线,一条是产品生产线,一条是员工教育生产线,每一个重工人都知道,只有建设好员工教育生产线,才能使产品生产线更好、更高速的发展。江淮重工为员工教育生产线构建了多层次的培训体系,从2003年开始,公司启动了“40+4”学习工程(即全体员工每周工作40小时,利用业余时间或者节假日集中学习4小时),40+4已坚持了2年,从未间断。公司通过“40+4”的培训,岗位练兵实践等途径传播JAC公司企业文化,孕育新观念,积极培养“一专多能”型员工,深挖员工潜力,以相对较少的人员实现了较高的工作效率,提高了职工队伍素质,优化了人力资源。

    二、经销商方面

    在管理创新上,江淮重工注重吸收当代国际上先进的管理思想,学习先进的管理手段,结合中国传统文化中的管理精髓和国有企业的实际情况,创造性地运用到企业管理的实践中来。同时2005年江淮重工开始对各地经销上进行叉车专业知识方面(产品原理、结构和销售技巧等)的培训,同时销售公司还成立一个提供营销及其他方面书籍的小型图书馆。在构建学习型营销体系的过程中,江淮重工也充分的考虑到各地经销商的实际情况,定期的举办经销商总经理培训班和销售经理培训班,和经销商共同分享江淮重工的经营理念和科学的市场实践方法。这都有利于江淮叉车市场的锐意开拓和逐渐趋于成熟稳定。

    江淮重工已经在国内建立了80多家一级代理经销商,营销网络全面覆盖国内市场,目前成熟市场比例占到19%,产品批量出口国际市场。2005年叉车产品销售3000余台,销售收入近3亿元,出口欧美主流市场600余台,成为国内最具成长优势的叉车及工程机械强势品牌和国内主要的叉车出口及研发基地。

    伴随江淮叉车学习型营销体系的逐步健全,“斯巴达克斯”的力量将日益显现,同时伴随江淮叉车全国营销网络构建的完成,必能达成“上下同欲”的境界,从而不断延长企业的生命线,且江淮叉车打破近几年销售季节性变化将成为可能,06年叉车产量有望突破5000台,出口将达到1000余台,销售收入将直逼5亿。
 
 
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