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逆势飞扬 从福田重机市场谈起(组图)

2006/5/9/10:49 来源:《建筑机械》杂志

表2

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    1.2  2005年混凝土机械主要品种稳步增长

    由表1可看出,目前福田重机城市建设系列产品的市场走势看好,在“十一五”中还将有更好的表现。

    2  福田重机战略发展

  根据近几年市场情况,福田重机确定了以“驱动城市现代化”为主战略思想,以高附加值的城市建设(如搅拌车、泵车、起重机等)和大批量的城市物流(如半挂车、自卸车)为核心竞争优势产品,以便整合市场并取得领先地位,全面进入城市建设、城市安全、城市管理、城市物流行业,带动整体业务发展。并建立了行之有效的营销服务体系和更适合福田重机的销售模式。

    2.1  福田一小步  行业一大步

    (1) 确定以经销为发展方向的销售模式。

    中国混凝土机械行业的产品销售一直以来是以厂家直销为主,也曾有企业试行代理制销售,但最终不了了之。福田重机根据自身情况确定了具有高附加值的销售模式。

    福田重机认为与经销商合作首先要真诚,并能和经销商一起制定长远的合作计划,培养经销商的销售能力和售后服务能力以及金融服务能力。而不是处处提防着经销商,看到经销商赚钱了,马上就做出一系列的限制。福田所走的经销商为主的销售模式,对福田重机来说只是整体策略的一小步,而这种理念却是行业的一大步。

    (2) 确定以服务商服务为主的服务模式。

    福田重机的思路是逐步建立一支独立的服务队伍,销售与服务分离。目前福田汽车的服务商全国有2000多家,其中能够为福田重机提供服务的服务商有400多家,我们正在逐步培训这些服务商,使其能够更好地为客户服务,尤其是技术含量较高的混凝土泵车。

    (3) 逐步形成以经销为主的格局。

    福田重机的目标是2006年城市建设系列产品销售的80%由经销商完成,进一步完善经销商队伍,规划城市建设类产品的经销商达到20家左右。70%为福田汽车欧曼、风景等现有经销商,20%为行业经销商,10%为刚进入本行的有实力的经销商。

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