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逆势飞扬 从福田重机市场谈起(组图)

2006/5/9/10:49 来源:《建筑机械》杂志

表3

表3

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    2.2  2005年形成了商混设备全款销售为主的新格局

    2005年福田重机不仅初步实现经销商为主的销售模式和服务商服务为主的服务模式,更打破了商品混凝土行业很难全款销售的习惯,设定了用户全款销售的效益模式。

    3  城市建设系列产品销售特点

    2005年初,福田重机计划第2季度实现搅拌运输车市场突破,下半年泵车实现市场突破,经过广大经销商和营销队伍的努力,圆满地完成了任务,且搅拌车在8个月的时间里,在全国60余家搅拌车生产企业中脱颖而出,总量已进入行业第2名;泵车经过一段时间的市场磨合,尤其是第四代产品深受用户的青睐。

    (1) 城市建设系列产品的销售对象主要为搅拌站用户,现在全国共有搅拌站2000余家,随着国家强制商品混凝土执行力度的加大,中国城市化进程的加快,国家能源、基础设施投入的加大,地级市、县级市、部分村镇都开始建立搅拌站,估计在未来5年搅拌站的总量会翻一番,城市建设系列产品会有较长时间的持续增长。

    (2) 广东、江苏、浙江的用户群体在发生较大的变化。原来由搅拌站采购所有设备变为搅拌站只建站,搅拌运输车、泵车、拖泵、车载泵由其他用户采购后租给搅拌站,现在这种模式在广东已超过50%,江浙地区超过30%,而且这种趋势越来越明显,估计2007年这种比例整体会超过50%。

    (3) 由于这些产品的单值较高,搅拌运输车基本还是批量购买,用户一般需要有金融服务,银行按揭等金融服务手段是一个相当重要的销售手段,而且也是经销商获利的重要环节。

    (4) 技术含量较高,对销售人员、服务人员的素质要求较高。

    (5) 服务的及时性要求较高。

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