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工程机械代理商如何培养合格的业务员?
2006年5月10日 9:8  来源:博锐管理在线  作者:曾祥
根据笔者的经验,工程机械代理商对业务员的需要可以划分为三类:

    A.进攻型业务员

    善于开发新客户、新市场的业务员,适合处于市场扩张阶段的代理商以及时刻面临被攻击的中小代理商。

    B.防守型业务员

    善于管理客户的业务员,适合处于市场主导地位、市场格局比较稳定的大代理商,以及偏居一隅、竞争不太激烈的中小代理商。

    C.工兵型业务员

    善于收集客户需求信息的业务员,这类业务员往往是新业务员,适合分工较细的大代理商和主要依靠老板本人签单的小代理商。

    这里需要特别说明的,处于相同发展阶段的代理商会因为营销策略的不同而表现不同,例如,同样是处于市场主导位置的大代理商,有的因为不想再扩张或很难再扩张而表现为防守状态,有的则因为不断扩张或销售新产品而表现为进攻状态。

    以上分类只是粗分,然后需要根据销售产品的不同进行细分。

    如何培养合格的业务员?

    合格业务员的培养一定是一个系统工程,绝对不是简单几次培训和市场实战磨练就可以解决问题的。

    A.合格业务员从招聘开始

    工程机械产品的销售过程基本上都是面对面销售,对业务员的沟通能力有着非常高的要求。因此,代理商在招聘业务员的时候最应该重视的是沟通能力,而不是学历、年龄、专业、工作经验等,很多新业务员成长缓慢的一个重要原因就是与客户之间的沟通存在困难。多数情况下,我们可以通过性格是否比较外向和人是否比较机灵来判断,面对面交谈和暗中观察都是比较有效的方法。

    B.关键的第一周

    新业务员进入企业的第一周是非常关键的一段时间,在这段时间里,业务员不仅要学习企业概况、产品知识、业务流程和销售技巧等,更重要的是让其迅速融入到企业中来。实际工作中,一些代理商注重安排新业务员的培训,而忽略了如何让新业务员迅速融入企业这个问题,新业务员的陌生感很长时间以后才能消除。在很多外企,公司都会组织一些聚会,利用聚会把新员工介绍给公司的同事们认识,这是一个很有效的方式。

    C.师傅带徒弟=快速成长

    “师傅带徒弟”并不意味着落后,事实上,一个新业务员如果在开始阶段能够得到有经验的老业务员的指导,成长速度将会大大加快。也许,给每一个新业务员都安排一个师傅可能不太现实,但非常遗憾的是,很多代理商在如何帮助新业务员快速进步方面并没有作为,即使是业务工作分析也是十分粗糙,绝大多数新业务员听完之后还是似懂非懂,仍然要靠自己去琢磨。另外,前面提及的“宝贝”(老业务员实战经验总结)也没有形成文字。

    D.鼓励加奖励

    新业务员非常需要鼓励,这是他们迅速成长的动力。可是,工程机械代理商可能都习惯了用结果去评价业务员的工作,这样一来,新业务员就很难得到公司的鼓励,而且,随着时间的推移,没有销售业绩的新业务员将会受到越来越多的批评。

 
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