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工程机械代理商如何培养合格的业务员?
2006年5月10日 9:8  来源:博锐管理在线  作者:曾祥

    对工程机械代理商而言,业务员是企业的核心资源。在与代理商打交道的过程中,我发现很多代理商并不是很清楚如何培养合格的业务员,导致业务员的流动率很高,一方面是业务员承受不了销售压力或对企业不满而主动离开企业,另一方面是企业不满意业务员的业绩而辞退业务员。于是,业务员也就成为工程机械代理商营销队伍中最不稳定的一个群体。为此,一些代理商伤透了脑筋,总也找不到好的解决方法。

    代理商需要改变对待业务员的“短视行为”

    在对业务员的认识问题上,国内工程机械代理商普遍存在“短视行为”,不愿意在培养业务员上面进行投入,最典型的是将业务员的成长寄托在“个人自觉成长”上。新业务员进入企业后,一般只是经过简单的产品知识培训和销售业务流程培训之后,就被分派到一线开展销售工作,有的代理商还会安排老业务员带一段时间,有的代理商则直接安排新业务员独立工作。这样的做法给代理商带来的结果十分苦涩,新业务员的首单成功周期一般是6个月左右,真正成为一个比较成熟的业务员则需要两年左右时间,这里面还没有计算那些中途就离开企业的新业务员。面对如此状况,部分代理商除了不停地抱怨就是不断地换人,最后的结果并没有因此而改变太多。

    那么,代理商究竟如何改变“短视行为”呢?我想,最重要的是真正把业务员看作一种资源,适当的投入可以让资源实现快速增值,收获远大于投入。根据笔者多年来对国内一些优秀代理商的观察,新业务员的快速培养来自两方面的训练,一是前期系统的产品知识、销售流程和销售技巧等培训,二是分享老业务员的实战经验。表面上,可能几乎所有的代理商都会为新业务员安排培训,培训涉及的内容也大同小异,但在培训组织方面则存在很大差异。效果差的培训往往流于形式,学员并没有真正领会培训内容,如果再加上纪律松散,几乎不会有任何效果。效果好的培训则非常注重学员对培训内容的理解和掌握,往往会安排相应的测试,以检验学员的学习效果。对于分享老业务员的实战经验,则是很多代理商都没有做的一项重要工作,有的仅仅是在销售会议上进行简单的交流,而没有认真、细致、系统地总结、分析老业务员的实战经验,对企业花费很大的财力、人力和物力才得到的“宝贝”视而不见,新业务员又得重复去尝试,既加大了企业投入,又延迟了效益产出。

    什么是合格的业务员?

    这是一个很有趣的问题!相信大多数工程机械代理商在回答这个问题的时候,答案会惊人的相似。原因很简单,那都是一种趋同的理想化目标。

    我认为,所谓合格的业务员就是适合企业发展需求、能够为企业创造效益的业务员。由于每一个代理商所处的发展阶段不同、内部环境和资源不同、销售产品不同和营销策略不同等,对业务员的要求也会不同。有时候,代理商感到很不理解,为什么自己认为业绩差的业务员到了另一家企业会成为销售明星?其实,就是这个原因。作为工程机械代理商,首先需要定好自己的位置,然后再制定合格业务员的标准,这个标准一定是符合现实需要的,绝对不能理想化或者照搬其他同行的经验。以销售产品不同为例,摊铺机产品代理商一般需要招聘至少是大专以上文化程度的业务员,挖掘机产品代理商一般需要招聘大专文化程度的业务员,装载机产品代理商一般需要招聘中专或高中文化程度的业务员,形成这种差异的原因主要是产品技术含量不同、销售对象不同、产品利润空间不同等。

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