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工程机械代理商如何培养合格的区域经理
2006年5月23日 16:42  来源:慧聪网工程机械行业频道  作者:北京精英智汇营销顾问有限公司 曾祥

    在为工程机械代理商提供咨询服务的过程中,几乎所有的代理商都会感叹“千金易求,一将难得”。代理商所需要的“将才”大多指区域经理,因为,随着经营规模的不断扩大和管理复杂程度的不断增加,代理商需要更多能够担当“方面军领袖”的区域经理,如果这个问题解决不好,代理商就会在市场拓展、销量提升、队伍建设、销售管理、新品导入、客户管理等诸多方面受到限制,严重影响企业的进一步发展。

    工程机械代理商需要什么样的区域经理?

    从2005开始,整个工程机械市场正在发生转变,开始从狂热回归理性。对代理商而言,需要解决的问题不再仅仅是提高整机销售能力问题,而是建立和完善系统营销能力的问题。在这样的需求背景下,区域经理的角色也随之发生转变,从比较单出地追求整机销量的提升转向整体经营业绩的改善。可以说,代理商区域经理的大量出现只是近三年的事情,是整体工程机械市场大跃进的产物,也是代理商自身跨越式发展的产物。事实上,大多数区域经理都是“销而优则仕”,本身带有浓厚的销售经理色彩,还不是真正的区域经理。

    真正的区域经理是什么样的呢?笔者以为,真正意义上的区域经理应该是一个区域的“总经理”,所辖区域内的工作都与其有关,与企业的总经理相比较,区域经理的职责少不了多少,只是重要程度差一些而已。那么,现阶段工程机械代理商需要真正意义上的区域经理吗?暂时还不需要,或者说绝大多数代理商暂时还不需要这样的区域经理。但是,销售经理式的区域经理也满足不了当前代理商的需要。处于整合年代的代理商,首先需要的还是销售规模的进一步提升,至少是维持现有规模,这是保持市场竞争能力的最佳途径,也是制造商的硬性要求;其次,增加了对区域市场进行经营管理的需求,这是巩固市场、打造未来市场竞争能力的必然选择。如果打个比方,代理商在前几年需要的是能冲锋陷阵、攻山头的区域经理,现在需要的则是既能继续进攻其他山头、又能守住已有山头的区域经理。

    因此,现阶段工程机械代理商需要的是具有较强经营管理能力的销售经理,落脚点仍然是销售经理,但不仅能卖车,还要做到懂经营、会用人、重服务、善管理。这一点充分反映在对区域经理的绩效考核上,过去充当陪衬、常常被忽略的经营管理指标终于“转正”,成为衡量区域经理是否合格的重要标准。

    现阶段的区域经理缺什么?

    笔者接触过不少区域经理,他们都是非常优秀的销售人员,但只有少数人是非常优秀的区域经理。很多区域经理反映,他们不怕卖车,就怕经营管理,因为不了解,也因为代理商没有给这些区域经理提供系统的培训和指导。可见,现阶段的区域经理并不缺少销售能力,而是缺少销售之外的能力。根据这些年与代理商打交道的经验,区域经理在以下几个方面需要提高:

    1.站在老板的立场上经营市场

    学会经营市场是一个区域经理需要掌握的最重要技能。为什么有的区域经理业绩起伏大、而有的区域经理则平稳向上发展?原因就在前者是在做销售,而后者是在经营市场。简单来讲,经营市场就是对未来有明确的经营目标和计划,围绕目标均衡发展,眼睛盯的不是整机销售一个环节,而是包括配件、服务、管理、培训等等,是一个系统工程。作为区域经理,就要象老板一样思考问题,全面、系统地思考区域市场经营问题。

    2.改变游击队作风

    坦率讲,工程机械代理商群体中真正拥有完善管理的并不多,大多数代理商的管理还带有明显的游击队作风。区域经理往往是冲锋陷阵的带头人,不服管理、轻视管理、抵触管理的现象很常见,如做事缺乏计划性、工作没有完整的档案记录等。“依靠威信带队伍、依靠感情带队伍”已经被证明行不通了,因为市场、产品和人的思想都变得复杂了。

    3.放手培养下属

    “不知道如何培养下属”和“担心教会徒弟饿死师傅”是不少区域经理的现实心态,前者是技能问题,可以通过组织对区域经理的培训解决;后者则需要代理商老板从企业发展理念、制度保障、激励措施等方面入手解决,让区域经理以培养优秀的下属为荣,与其切身利益挂钩。

    4.学会卖新产品和服务产品

    区域经理都是销售高手,但非常遗憾的是,多数区域经理实际上是销售自己熟悉的整机产品的高手。对于公司新引进的整机产品、服务产品、配件等销售,区域经理的表现并不强势,同样存在“不用心做”的心态问题和“不会做”的能力问题。

    5.整合销售、服务和配件

    做工程机械的人都明白一个道理,“打市场靠产品、占市场靠服务”。作为区域经理,一定要清楚自己不是整机产品销售经理,而是对区域市场整体经营负责的人。所以,无论是出身销售的区域经理,还是出身服务或配件的区域经理,甚至是出身行政的区域经理,在实际工作中必需时刻牢记“整合”二字,销售、服务和配件是经营好一个区域市场的最根本的三个基点,缺一不可。

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 [关键词]:工程机械 代理商 曾祥  发表评论    【推荐】 【打印

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