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工程机械代理商新区域经理上任“五把火”
2006年5月23日 16:54  来源:慧聪网工程机械行业频道  作者:北京精英智汇营销顾问有限公司 曾祥

    工程机械代理商在选拔区域经理的过程中普遍存在“销而优则仕”的现象。笔者在今年第三期专栏中发表《工程机械代理商如何培养合格的区域经理》之后,不少读者在来信来电中都谈到一个很有意思的问题,那就是新上任的区域经理不知道如何“当官”?代理商也不知道如何对新区域经理进行培训?有感于此,笔者将新区域经理上任要做好的五件事总结如下,供大家参考:

    第一件事:工作交接

    工作交接应该是新区域经理最需要重视的一件事情。很多新区域经理上任后开展工作总是一头雾水、困难重重,最根本的原因就是工作交接没有做好,说白了就是接下一笔糊涂帐!

    1.找上级了解分公司(或办事处)存在的问题;

    原来的区域经理被公司撤换,说明他在工作中肯定有较大、较多的问题。因此,新任区域经理上任后一定要向自己的上级详细了解分公司(或办事处)存在的问题,通过上级对问题的介绍和分析,新区域经理不仅能从中了解前任被撤换的原因,避免自己以后重蹈覆辙;还能从中准确掌握公司对区域市场的期望,也就是明确了自己下一步的工作方向。

    2.找相关部门了解分公司(或办事处)久拖未决的问题;

    这里所说的“久拖未决”的问题,主要是指那些客户应该承担责任却拒绝承担的问题。这些问题一般都是与钱有关,如客户没有按合同规定期限付款、客户借口产品存在质量问题拒绝支付余款或要求退换产品、客户在故障产品修复后拒绝支付配件款或工时费等。之所以久拖未决,很重要的一个原因就是区域经理害怕得罪客户,在解决问题的过程中患得患失,态度不坚决,行动不果断。

    3.在财务人员的配合下,与前任经理办理交接;

    很多代理商并不重视交接工作,对一些细节问题不愿意较真,差不多就行。这样一来,对前任区域经理来说比较轻松就卸下担子,而新任区域经理却稀里糊涂背了一些本来不该自己背的债。因此,新区域经理在与前任办理工作交接的时候,一定要有财务人员在场,而且最好是分公司(或办事处)的财务人员,或者是非常熟悉分公司(或办事处)财务状况的人。这样做的好处很多,一是财务人员本身熟悉财务状况,避免交接时遗漏;二是财务人员配合办理交接,更加客观公正。

    4.详细了解遗留问题的来龙去脉,并收集相关凭据;

    遗留问题往往是时间比较久远、解决难度比较大的问题,对于新任区域经理是一个很大的挑战。解决起来必须详细调查了解事情的发展过程和重要细节,并且,要尽量收集与此相关的所有凭据,包括文件、报告、单据、票据等,甚至包括电子邮件、手机短信等,多一个凭据可能就能为解决问题多一点方便。

    5.查看历史报表,分析重点问题。

    历史报表往往是真实反映分公司(或办事处)运营状况的最好途径之一。新任区域经理在查看历史报表的时候,除了重点分析前期通过上级和相关部门了解到的一些疑难问题之外,还需要分析分公司(或办事处)的客户分布、、产品保有、购买特点等。

    第二件事:观察与走访

    新区域经理上任后,一定要牢记“少说多看”的原则。在全面了解和掌握情况之前,不要轻易说话,特别是结论性的语言。

    1.观察分公司(或办事处)员工的行为;

    观察员工,主要是看员工的工作状态是否饱满、是否高效。如果员工存在无所事事、或装着很忙,说明员工主观上工作不努力或客观上工作量不饱满,同时,出现这两种现象中的任何一种,都表明员工的工作主动性存在问题,分公司(或办事处)的工作氛围需要改进。

    2.拜访用户;

    分公司(或办事处)的工作好坏在很大程度上都能从用户反映中体现出来。例如,对于一些小的设备故障,用户可以电话通知服务人员来维修,也完全可以自己解决;如果分公司(或办事处)在客情关系方面做的比较到位,客户一般不会因为这些小毛病找服务人员;反之,服务人员会为小毛病跑断腿,分公司(或办事处)的运营成本无形之中也会增加很多。

    3.拜访同行;

    同行是竞争对手,但不是冤家。拜访同行的目的有两个,一是相互交流信息,二是听听同行对自己所在公司的看法和印象。有的区域经理担心拜访同行可能会遭拒绝,其实,这个担心是多余的,绝大多数同行都是愿意相互交流的;另外,如果以往双方曾经有过不愉快的经历,正好可以借此机会化解误会或矛盾。毕竟,越来越多的人和企业都认识到,恶性竞争对谁都没有好处。

    4.召集内部会议,听取员工的呼声。

    基本上,召集内部会议是新任区域经理前期调研的最后一个步骤,也可以说是正式亮相的一个机会。对于此次会议的定位,新任区域经理不要过于着急宣布“施政纲领”,而是要把会议开成一个“开诚不恭,畅所欲言”的集体讨论会。一方面,进一步正面了解分公司(或办事处)存在的问题,另一方面也借此机会消除员工对自己前期调研的猜测和疑虑,形成一个开放的工作氛围。

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