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江淮重工“吃螃蟹” 创新叉车营销模式
2006年5月30日 9:5  来源:中国工程机械信息网

    2005年,江淮重工JAC叉车产品销售3000余台,销售收入近3亿元,出口欧美主流市场600余台,叉车产销量同比增长150%,位居行业前列。2006年一、二月以来,JAC叉车仍保持了强劲的增长势头,产销量比去年同期翻一翻。这些成绩的取得,是与江淮重工继承发扬江汽集团学习型营销模式分不开的。

    具体措施来说,目前,叉车行业基本的销售模式有四种,即:直销、代理、租赁和KD件组装完全的直销制和代理制的销售模式已渐渐不能适应叉车市场发展的需求,绝大多数厂商都开始采用“抓大放小”的销售模式。传统的国内叉车厂商,在全面直销的基础之上,迅速加快了代理步伐,目前已经形成了相对稳定的代理制度;进口叉车,一改在其他国际市场的代理策略,开始在中国跑马圈地,也实行直销为主,代理为辅的销售模式。江淮重工的直销和代理相结合的销售模式,有自己的独到之处:江淮重工前身合肥矿山机械厂,曾被誉为“中国工程机械的摇篮”,销售上,可以利用原矿山机械厂的一些销售平台,也避免了一些企业因直销而产生的企业前期的巨额投入;另外一个优点是,江淮重工可以借助江淮在汽车领域奠定的品牌优势和网络,后发制人,从而事半功倍,这是其他专业叉车企业所不具有的优势。

    目前国内大部分企业的制造水平已经与国际先进水平相当接近,销售模式也大概一致,包括物流配送中心的建设、经销分公司的建设、代理制度的完善等。但是,相对于国外先进叉车企业,国内企业却缺乏支撑企业运行的体系和销售理念,这才是物流产业的关键,也是叉车企业销售的一个重要因素。

    以江汽为平台,在销售体系层面,江淮重工在直销和代理相结合的基础之上,创造性的将江汽集团的学习型营销模式继承过来,即将学习型组织建设的活动向其战略联盟推广,帮助供应商和经销商共同改进与提高,不断提升其市场运作能力,以合作共赢为原则,与经销商、供应商建立稳固、高度忠诚的联盟关系,系统地提升企业的市场竞争力。在实际的操作中坚持客户第一、经销商第二、厂家第三的方针,建立一个稳定、共赢的学习型营销网络。

    江淮重工不断坚持江汽“销售只是百步中的第一步,剩下的九十九步是服务”的营销理念,创造以客户利益为导向,以追求企业自身和用户的共同价值为目标的价值营销体系,全新的贴身用户进行营销,不断完善服务并实现服务的价值最大化。

    将汽车的营销模式引入到叉车中来,在国内尚属先列。但事实证明,江淮重工的“吃螃蟹”是正确的决策:公司已经在国内建立了80多家一级代理经销商,营销网络全面覆盖国内市场,产品批量出口国际市场。江淮重工JAC叉车的成功证明学习型营销模式不但适用于汽车行业,也适用于叉车行业,同时,这种新型的营销模式也势必引起叉车行业的营销革命。

 
 [关键词]:江淮重工 叉车 营销  发表评论    【推荐】 【打印

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