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杭州美通:用科技创造效益 把服务当产品
2006年6月19日 13:3  来源:慧聪网工程机械行业频道

    “我是军人出身,二炮部队的,在军队院校学的是道路机械,担任过机械化兵团连长。所以出来做企业的时候,我就想,既然是做企业就要讲效益,但一定不能忘记社会责任感。美通要为道路建设做出一点贡献。”杭州美通特种机械制造有限公司总经理仇德胜在接受慧聪网工程机械频道、《中国公路》、《中国交通报》等媒体联合采访时表示。

杭州美通特种机械制造有限公司总经理 仇德胜

杭州美通特种机械制造有限公司总经理 仇德胜

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    如果不是亲眼所见,肯定联想不到眼前这位儒雅的男子竟是出身导弹部队。“我们离目标还有差距,我们不能这么说。”当记者提到外界传言美通沥青洒布车销售数量占到全国销量的1/3时,仇总马上更正道。十余年的军旅生涯养成了仇总耿直、较真的性格。

    科技、服务并重

    现在的道路施工设备同质化很严重,要使产品真正适应不同客户的不同需求,只有通过两种方式:一是提高科技含量使产品品质化,二是提升产品的售后服务。在提高科技含量方面,美通共有8项国家专利。“美通的产品在外观、基本功能上都达到了国外产品的水准,在施工水平上跟国外的产品也不相上下。”他顿了顿,“当然,我们的产品在品牌建设上还存在一些问题。”这一次让我们见识了仇总的坦诚。“省里的领导看了今天的现场演示给我提了一个问题,他说,‘你们的产品不错,但我平时听说很少,别的厂家广告优于产品,而你们,今天看了你们的产品感觉不错,要加强宣传啊’,这说明我们的品牌建设还存在问题,以后要加强这方面的工作。”

    沥青洒布车每年国内的使用量并不多,但又缺少不了。又因为其专业性强、使用周期长等原因,所以大厂不愿做,小厂做不了。“这时候就出现了市场空隙,我们就进去了。”机会稍纵即逝,美通却没有错过。经过六年的发展,美通公司进入行业第一梯队。由于质量过硬,产品口碑一直很好。国际道路联盟(IRF)充分肯定了美通做专业、做系列的做法。在仇总的内心始终有个目标,就是打造中国的沥青洒布车生产基地。“我既然选择了做沥青洒布车,就一定要做好。一方面要加强自身的技术队伍建设,另一方面要和国内名牌大学、专业大学,如浙江大学、长安大学、浙江工业大学等单位更紧密的合作。”目前,产品研发一般通过两种途径,一是企业设立研究院,如徐工集团;另一种就是利用科研单位的资源。仇总表示,美通要坚持两条腿走路,不能完全依靠外部智力,也不能完全靠自己,我们要对科研单位的研究成果做一个企业内的消化,用很强的执行力把设计图纸变成产品。他说,“要保持技术领先,必须保证有一定比例的研发费用投入,这个比例具体是多少,我说至少要有1/4的利润用于研发。如果没有这个比例,企业进一步发展就没有可能。此外,还要对科研人员进行奖励,激发他们的创造力。这样产品才能有一个持续的发展。”

    在采访过程中,有一句话仇总强调了好几次,他说,“我们要把服务当成我们最重要的一个产品。美通的产品来自用户,回馈用户。”仇总说:“用户提出许多合理化的建议,我们非常感谢,并组织技术人员进行改进。所以我们才可能做到企业成立第三年产品就铺到全国各个省市,到第四年(产品)就开始出口。”在仇总的观念中,他把售后服务提高到跟技术并重的高度,他说:“企业要持续的发展,不仅要靠科技进步,还要靠服务质量的提升。美通每年都拿出一定比例的利润用于售后服务,把服务当成我们的产品。服务好才能留下口碑,为今后的发展奠定一个重要的基础。有很多企业把产品卖出去后就不管了,这不仅反映了企业的服务态度,也反映出企业的文化、理念出了问题。生产过程跟外界的联系不大,但售后服务却是直接同外界联系,这里就包含着做人的问题。美通现在准备在两年内在全国的一半省份设立产品服务站。”2001年,仇德胜作为国家行业代表赴国外考察沥青洒布车,“经考察,体会到国外的厂商都很重视售后服务,甚至把它提高到企业生死存亡的高度,可以说服务直接影响着产品的销售。所以,我们也提出了美通的服务理念,就是‘快速、便捷、高效’。”

    销售:从内贸到外贸

    谈到美通跟国外产品相比有什么不同时,仇总强调了性价比,他说,“如果美通的产品和国外的产品价格相同,那就没竞争力了。所以我们要通过提高技术水平降低生产成本,控制价格。这样性价比的优势就可以体现出来。”

    根据性价比优势,美通对销售策略也做了相应的调整。2005年,美通沥青洒布车共销售196台,全国市场占有率达35%。仇总介绍道,“我们的产品主要出口东南亚、南美、东欧等地区,想通过几年时间的努力,争取将销售地从次发达国家扩展到欧美等发达国家,毕竟现在欧美在这方面还存在一些非贸易壁垒等因素。”谈到美通的外贸历程,仇总很是感慨,“当初我们是没有国际贸易业务这一部门的,后来我们请来了陈经理,他一手建立了这一部门。目前,这一块已经起到生力军作用。对公司的整个销售促进很大。”在言谈中,掩饰不住仇总对爱将陈经理的欣赏。

    仇总介绍说,去年美通的出口量已经占到总销售量的1/6,争取用两到三年的时间把这一比例提高到1/3。并且还要继续提高产品的性价比,争取做全产品,要涵盖高端、中端、普通产品。

    “我们和新加坡合作,准备在国外建立分厂。利用国外产品的技术,努力把产品做大做强。”谈到企业下步发展时,仇总异常的兴奋。

    技术部的高工表示,美通在技术上还要加强与各个大学、科研单位的合作,争取把产品提升一个档次。他说,目前国内的工程机械水平跟国外发达国家相比,正在不断提升,与国外产品的水平在不断接近,差距在缩小。所以,美通成立了对外市场部,主要就是针对国外市场。为外贸型战略转型做一个技术准备。

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 [关键词]:美通 沥青洒布车 技术  发表评论    【推荐】 【打印

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