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现代京城李相祖访谈:志存高远 后来居上

2006/6/19/14:23 来源:《建设机械技术与管理》杂志 作者:王红燕

    近三年来,挖掘机市场经历了较大的起伏,同时市场对挖掘机机型的需求也发生了一些变化。然而,在这个变化的市场中,有一位挖掘机市场的迟到者反而“后来者居上”,实现了引人注目的迅猛增长速度——她就是北京现代京城工程机械有限公司(以下简称“现代京城”)。

    2002年8月22日现代集团之现代重工业株式会社(以下简称“现代重工”)斥资2950万美元,与北京京城机电控股有限责任公司联手,合力打造了北京现代京城工程机械有限公司,公司产品以小型挖掘机叉车为主。2002年9月24日第一台现代京城挖掘机下线,此后现代京城所占中国挖掘机市场份额便不断提升(如图1),至2005年12月,现代京城挖掘机当月销量已升至国内月销量第五位。同样在叉车市场上,现代京城增长迅猛(如图1)。

    作为一个建立仅3年多的合资企业,在遭遇国家经济宏观调控的大环境下,现代京城为何能取得如此业绩,其成功又有何独到之处呢?带着这一疑问,日前,本刊记者采访了现代京城总经理李相祖先生。

    择时而动切入中国市场

    中国挖掘机市场自2000年以来就一直保持着超常规的增长速度,2000年中国市场挖掘机销量为7926台,2001年比2000年增长56.4%,2002年比2001年增长59%。与此同时,小型挖掘机销量仅占全国挖掘机总销量约10%。,而欧美乃至日本的小型挖掘机销售份额均远远超出此比例,许多人从这种差距中看到了中国小挖市场的上升空间。另外,随着中国各地城市化进程的进一步推进,工程建设正在进入一个“精雕细琢”时代,小型挖掘机因其灵巧性及多样化的工作能力,市场需求势必有更大空间。

    李相祖先生认为,中国工程机械市场的发展历程和韩国十分相近,两国只是工程机械产业起步时间不同,但所经历的阶段却都是一样的。现代重工正是从本国的发展过程中看到了中国工程机械市场即将面临的前景。而早在1995年就已进入中国市场的现代(江苏)工程机械有限公司(以下简称“现代江苏”),也通过近十年的中国发展征程,使得现代重工已经对中国市场的运作模式以及需求方向有了一定程度上的了解和精准的把握,为进入中国的小挖市场做好了前期铺垫。2002年,现代重工敏锐地捕捉到中国市场对小型挖掘机的需求后,果断决策,迅速将想法付诸于实践,现代京城便在这一形势下应运而生。而事实证明,现代京城建立时机顺应了市场发展的趋势,中国的小挖市场在这几年中有了突飞猛进的发展,8吨级以下挖掘机2003年产量超过3000台,2004年更在5000台左右,而截至2005年12月,6吨级以下挖掘机当月销售731台销量已跃居所有挖掘机机型第一位。现代京城的销量也随着这种小型挖掘机市场发展的大趋势而水涨船高。

    谋篇布局构建营销网络

    在现代京城建立之前,现代江苏就已经在中国挖掘机市场上取得了很好的成绩,依靠现代江苏在中国市场多年打拼的经验,现代京城认识到由于中国的国情,在小型挖掘机运用上,使用5~6吨的挖掘机要比使用人工更为经济,所以5~6吨的挖掘机在一段时间内仍会是中国小型挖掘机市场的主要需求产品,据现代京城估计每年小型挖掘机销量中的80%都是5~6吨级挖掘机。所以现代京城就将产能集中,把生产力主要放在这一类型号。而对于1~3吨的挖掘机,现代京城预测,随着改革开放后中国人口老龄化以及新农村建设的开展,也具备一定的发展潜力,但在目前来说其使用范围尚窄,在作业经济性对比中也处于劣势,预计短时间内仍会处在一个相对较弱的市场需求状况,所以现代京城暂时仍不会将此类型号产品作为重点。

    除去对于产品定位的种种考虑,现代京城在产品质量上也高度重视。现代京城挖掘机的主要部件基本都是从韩国总部直接引进,而现代京城只是负责一些简单配件的生产以及安装,从技术上保证了产品的先进性。相比之下,现代京城则将更多的精力投入到了零部件相对在中国生产较多的叉车上。李相祖先生接手现代京城后,经常亲自下到车间,依靠在韩国多年从事叉车生产管理积累的经验,对零部件进行逐一检查,并把发现不足的部分统一列表交予技术部门及时改善,正是由于李相祖先生本人的以身作则和质量上的严格要求,现代京城在产品质量上严格把关,从而保证了“现代”品牌的完美品质。

    李相祖先生谈到,现代京城销售实行代理制,销售业绩的好坏主要靠的还是广大代理商。因此,现代京城自成立以来一直视代理商是极为重要的战略合作伙伴。在到任后不久,李相祖先生就不辞辛劳地逐一探访现代京城的代理商。短时间内,他跑遍大江南北,以朋友的身份尽可能地为代理商排忧解难。李相祖先生以坦诚的心和负责任的果敢使得现代京城迅速赢得了广大代理商的信任,而与代理商之间的这种互动也使现代京城在产品完善上得到更多方面的支持,一种更紧密的同舟共济的关系就此形成,正如李相祖先生所言,这种关系也可谓是现代京城成功的法宝之一。而随着公司的自身发展,针对刚起步时由于开拓市场需要,在代理商的选择上门槛较低这一策略,及时做出调整。开始着手有意识地去选择、培养大型代理商。在今年年初,现代京城和现代江苏一起召开了营销网络年会,表示将对优秀代理商实行差别化政策,两家企业今后将从代理商政策开始实施统一的一元化政策。2006年还将就以下事项来支持各方代理商:

    (1)建立开发多种新车型来满足全国顾客需求的生产、销售体系。在挖掘机方面,2006年将在R55-7及R60-7基础上推出R35、R80、R110、R150等新机型,并构筑专业小挖生产厂家的生产线;在叉车方面,开发HB10、HB15、HB18及六汽缸CPCD5/6/7吨的新产品来丰富小型和大型叉车的品种。

    (2)为了满足代理商进军不同领域市场的愿望,新开发滑移式装载机,并使其成为各位代理商新的利润增长点。

    (3)通过规范代理商制度,实行代理商差别化管理,使更多的代理商从中得到实惠和支持。

    由于今年市场产品需求量大增,现代京城在产品供应上也出现了供不应求的状况,因此,李相祖先生特意登门拜访一些代理商以表示歉意。而在最近举行的现代京城新品发布会上,他们还特意邀请广大代理商前来,让他们对新设备做到最详尽的了解,并认真介绍了相比同类产品中现代产品的优势所在,以便代理商在向用户介绍产品时能够更加切入重点。但李相祖先生也表示,在现阶段,现代京城还没有足够的资金和精力去扶持一个样板店,至于这一举措也会在适当的时机予以考虑。

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