慧聪网首页所有行业资讯中心企业管理商务指南展会访谈行业研究博客慧聪吧找供应找求购免费注册立即登录加入买卖通即时沟通站点地图

融资租赁成工程机械领域信用销售必由之路

2006/8/3/08:42 来源:现代租赁网 作者:沙泉

    近一段时期,随着不同媒体的宣传和各类机构主办的融资租赁会议不断的增多、《融资租赁法》立法进程接近尾声,以及卡特彼勒开展的融资租赁业务对整个行业带来的影响,目前融资租赁开始引起工程机械设备制造企业、融资租赁公司、金融机构的关注。但这些都是外部变化带来的影响,关键的转变还是要靠企业内部的动因。随着市场竞争越来越激烈,传统的销售方式开始出现困难,信用销售带来的一系列问题,迫使企业不得不开始研究融资租赁的运作模式。

    从整个行业看,大型工程机械制造企业不知道融资租赁好处的不多,正是因为了解而迟疑进入。因为,融资租赁是知识密集型产业,目前企业内部掌握这种知识的人并不多。融资租赁又是资金密集型产业,企业虽然在银行有很好的信用额度,但用在不熟悉的领域还是不放心。加上政府的准入门槛设置的比较高,人们对融资租赁依然是观望的多,使用的少。怎麽做,谁来做的问题不解决,他们还是愿意针对不同用户,使用比较熟悉且不受政策限制的赊销、寄售、分期付款等在上世纪60年代世界发达国家使用频率比较高的信用销售方式。进入20世纪,中国把银行按揭引入工程机械的信用销售,因为有先天的缺陷,目前处于半停半开的状态。

    由于信用销售给企业带来大量的定单,同时带来了大量的信用风险,目前规模稍微大点的工程机械设备制造企业都设立了自己“金融服务”部,一方面开展非金融机构的金融业务,另一方面加强对风险的管理和控制。他们之所以这样做不是对金融本身的热爱和兴趣,而是面对销售过程的资金占压、信用风险、财务报表的丑化、以及借口服务问题拒付应付账款等问题,必须设立一个机构,一方面加强对风险的控制能力,另一方面集中整合企业对金融机构的资源,实现利益最大化。

    这些大型企业人才济济,为了配合信用销售,他们引进了大批金融人才、风险控制人才和企业管理人才。如果说他们缺乏对信用销售的风险控制意识是不对的。但是怎样做才能最有效地控制风险,不是想做就可以做到的。因为除融资租赁外,其他几种信用销售方式都有不可修补的天生缺陷。而企业目前并没有打算进入融资租赁领域,只是把希望更多地寄托在用户的信用上,如此下来,显然“守信用”的用户不多,过去的信用销售方式是达不到企业通过金融服务扩大销售的目的。

    首先金融服务部门和产品销售部门本身就是一对天生的矛盾体,前者强调稳健,后者强调销量。销售部门抱怨金融服务部门不给提供融资限制了销售,金融部门抱怨销售部门只管前面的销售,不管后面的风险。从各自立场看,谁都没有错误,因此矛盾是不可调和的。其次大多数施工单位都采用租赁的方式使用工程机械,因此设备制造厂的用户大都是中小企业,有的甚至是个人,他们的信用往往难以掌握,不管采取什么措施都难以避免信用风险。其三,尽管有些银行还在用按揭的方式提供工程机械采购的融资,但大都是维持性业务,不可能在有飞跃式增长。在有就是企业内部上下之间认识不统一、部门之间认识不统一,对于一个需要系统管理的销售方式,整合内部的难度甚至超过整合外部资源。

    融资租赁对于承租人来说是以融物的方式达到融资的目的,他们在租赁过程中始终得不到现金,降低了资金对不良承租人的诱惑;租赁的所有权和使用权分离的特征降低了对承租人的信用要求;融资租赁是金融与贸易的结合体,它也解决了销售部门和金融服务部门的矛盾;融资租赁的高保证金比例增加了承租人的违约成本,增加了责任心和还款责任,减少了恶意拖欠;融资租赁隔离了厂商与承租人的法律关系和财务联系,加速厂商资金回笼,减少用户因为厂商服务不到位为借口恶意拖欠应付款。在美国80%的设备是通过融资租赁采购的。由此我们可以知道,为什么融资租赁在国外能成为企业第二大融资采购渠道,其他的信用销售模式几乎绝迹的原因。

    目前由于种种条件限制,工程机械设备的融资租赁还很难在中国普及,但它的发展道路人们已经看的很清楚:在传统的销售方式出现问题后,企业采取信用销售方式促销产品。由于发现用户信用很难控制,坏账率不断上升,企业找不到有效的风险控制,必须转向融资租赁方式销售产品。经过一段时间运行发现用户不仅关心融资,还关心税收以及会计处理方面带来的好处,因此又开始转向经营租赁(经营租赁是按照传统租赁会计处理方式开展的融资租赁业务)的方式促销自己的产品。从传统销售到经营租赁,企业经历了一条从销售产品为主到销售服务为主的转变过程。这是工程机械发展的必由之路。早进入融资租赁可以少走弯路。因为不管是从企业管理还是风险控制,信用销售的控制原理基本上是一样的。所花费的人力、财力、物力也是一样的,只不过租赁在法律和会计上更有优势。

我要评论

】 【打印