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徐州重型深入分析市场 共战60亿元新目标
2006年8月22日 10:38  来源:徐工集团徐州重型机械有限公司  作者:余战  

    8月7日-8月8日,徐重营销公司组织驻外代处主任以上人员展开了为期两天的交流会,这是今年以来第四次深度分析市场、总结经验和不足的学习共享会。会上,徐重总经理张玉纯对各区域心、代表处各方面表现进行了全面点评,对上半年取得的业绩给予了肯定,并提出对华东、东北两个销售中心,山东、浙江、江苏等三个代表处、出口部进行表彰,副总经理杜印升要求与会者对照优秀反思不足,切实形成各自独有的切合实际的措施办法,并对下半年工作提出了具体要求。此次交流会进一步推动了营销系统在市场分析、管理方法、团队联动等方面能力的整体升级,为下半年实现全年60亿元新高奠定了基础。

    因势利导,立足根本,营销“三气”节节高

    徐重营销队伍从项目组到代表处,从代表处发展到区域中心,实现了逐步壮大和提升,在这个过程中,徐重总经理张玉纯高度重视营销队伍进取精神的维护,在不同阶段不同区域的营销沟通会上加强理念引导,持续催生出营销团队积极出击市场、视困难为机会、持续追求更高业绩的霸气、勇气、士气。

    在2002年以前市场地位不稳定、大量用户资源有待挖掘的时候,“四千精神”的倡导带动了营销人员不惧劳苦,全力拓展市场;在2003年2004年市场陡高又陡低之时,“市场常青”、“市场上哪怕只剩一台需求那也必须是徐重的”等理念的提出和深入浅出的分析,使营销人员摆脱了对市场变幻无常的恐惧感,将精力集中在拓展维护市场这个中心上来;在2004年行业下滑,竞争日趋加剧的形势下,“一流企业卖标准、二流企业卖技术,三流企业卖产品”的提出和对关键案例的剖析,使营销队伍突破了卖产品只需靠关系、靠价格、靠酒桌谈生意的惯性思维,向越来越注重综合素质的全面提升方向发展;在此次专题会上,“创新源于团队,凝聚诞生力量”的再次强调,以及对华东中心、东北中心两个中心成功联动运作的褒奖,促使营销团队快速摆脱单个区域、单兵作战的思想,进一步明确以区域性联动来实现徐重新市场局的战略意图。

    细化管理,学习共享,催动三项能力持续提升

    去年以来,徐重在圆满完成“十五”战略规划的同时全速迈上“十一五”发展的新征程,营销公司快速进位,加紧各方面工作的提升,其中市场分析工具看板管理的运用、管理考核工具人单合一、大客户管理的推行、区域中心的运作,直接催动了驻外一线队伍三方面能力的持续提升:一是紧跟企业整体战略,高位谋划区域市场的能力;二是区域中心、代表处人人尽责,事事精心,进一步把控市场主流变化的能力;三是区域间无隙沟通、联动出击的团队合作能力。

    徐重营销公司通过组织年度季度月度一线人员不同规模的交流会,及时互动点评,集中考量、加快各中心、代表处能力提升的进度。在此次交流会上,徐重营销公司9个中心,浙江、山东、江苏三个代表处以及车分公司对各自上半年工作作了总结报告,并分区域对营销组合策略进行了更细致的深入交流讨论,甚至细化到了针对三级市场各级市场的机会分析,针对不同类型的用户推介企业和产品的度,针对怨言型的用户成功和失败经历,针对动摇型用户采取的手段和方法,针对泵车强大的竞争对手,如何扬我优势等等,与会者从中取长补短,获益良多。

    优者胜出,劣者奋进,再战60亿元新高

    在交流会上,徐重对营销公司在1-7月份的突出贡献给予充分肯定,同时指出,在营销队伍中还存在1/3在提升,1/3在满足,1/3在落后的现状,提出“对优者表彰,对中者鞭策,对落后者淘汰”的管理思想,真正形成“尊敬优秀、学习优秀、超越优秀”的学习氛围。

    在对上半年各区域业绩点评过程中,徐重总经理张玉纯指出,华东三个代表处东北三个代表处市场占有率均实现了大幅上升,是这两大中心主任有意识地加强区域联动管理,深入各级市场的结果;浙江代表处通过百折不挠精神,抑制了浙江市场持续近两年的下滑,并且将市场占有率拉升到了60%;山东和江苏是徐重的主市场,这两大代表处均牢牢掌握主动稳固把持住了市场份额;银川代表处主任扎根于大西北,不以市场有限对手强悍为借口,反而以此发奋图强,取得了市场增长幅度第一的业绩;泵车分公司这个年轻队伍超额完成任务,充分发挥了骨干作用,走出了一条新路;出口部细致深入的市场拓展工作,确保了上半年惊人的出口业绩。

    在肯定优秀的同时,徐重总经理张玉纯针对部分中心主任责任意识不强,代表处主任市场意识落后等情况进行了批评,一针见血地指出存在于某些人头脑中的“归罪于外”的思想。

    面对徐重“全年60亿元”的新目标,与会人员均感振奋,表示全力以赴再创新高。副总经理杜印升要求,所有与会人员深入反思,调整心态,优者实现更优,劣者奋进赶超,冷静面对下半年市场即将萎缩的变化,牢牢掌握和管理好大客户,强化服务考核,控制经营风险,并对提升履带起重机、中大吨位产品、泵车等具体销售工作提出了新要求。   

 
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