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《第一财经日报》:“中国制造”走进白宫
2006年9月29日 10:9  来源:第一财经日报  

    原本立志成为外交部长的标霸网总裁吴高林,现在却正以美国政府采购行家的身份在太平洋两岸来回奔波。他目前从事的工作描述起来很简单,就是帮助中国的制造企业通过采购程序把产品卖给美国政府。吴将这种交易模式称为B2G(BussinesstoGovernment)。

    2.2万亿美元的市场

    当中国中小制造企业为了做成一单外贸生意、或是挤进沃尔玛们的商业供货体系而与同行血拼,拼命压低自身的利润时,在美国政界颇有人缘的吴高林觉得,自己为这些面临生存危机的同胞发掘了一片广阔的蓝海--美国商务部统计局联邦总基金年度报告披露的数据显示,2004年美国政府采购市场总金额达22000亿美元。

    于是,这个在中国外交部翻译室工作3年、后又从美国伊利诺斯大学公共管理系获得硕士学位的湖南人,决定建立一个专注于美国政府采购的网站,帮助企业了解采购信息,甚至代他们竞标。2004年,由于“中国制造”在国际上越来越有竞争力,吴高林决定网站全力从事与中国企业的对接工作,引领那些价廉物美的杯子铅笔或工作服走进白宫。为此,吴高林还特地花了3万美元从一个英国人手里买来了名为Bid8.com的域名,并绞尽脑汁地将其译为“标霸”。

    作为美国4家专门从事政府采购信息发布的机构之一,标霸网每年要发布50多万条相关信息,“在工作时间内平均每15秒钟发布一条新的采购信息”。吴高林称,他们这么多信息的来源,既有免费得到,也有购买,还有些是和其他信息中介交换得来。单个的企业要去寻找这些信息,相对而言则要麻烦得多。而且竞标的企业还将面临语言、注册当地企业、人权号码注册等诸多障碍,这足以令许多外来者望而却步。

    据了解,美国政府采购所采用的公开招标在美国被称为“密封招标”,其原则是公开、公平、公正。美国政府会邀请投标人广泛参与竞争,经过其筛选,最终获得合同订单的将是报价最低、各项条件最优的一方。因此,参与美国政府采购竞标的企业不论大小,只要能满足美国政府采购的基本标准,并拥有价格优势,就能中标并拿到价值数百万甚至上亿美元的采购订单。

    短平快的代理方式

    吴高林在接受专访时说,企业只需注册成为会员,在标霸网上进行预投标,就不再需要注册美国公司,而只跟标霸网发生关系。标霸网买断企业的产品,直接与美国政府发生关系。吴高林说:“企业只管交样品和货物给标霸,其余之事都由我们来打理。”

    得益于自己在外交部的经历和美国的同学关系,吴高林与美国前国务卿基辛格、奥尔布赖特等人建立联系,并通过电话问候以及通过蛋糕、红酒这些小礼物与美国政府官员保持良好关系。

    吴高林说,在美国如果你和政府官员的关系好些,有些政府采购项目,他们会直接打电话问你,甚至有时候在时间紧迫的情况下会直接选择熟悉的商人采购,而不去走复杂的程序,由于竞争不激烈,这类订单的利润通常比较高。

    吴高林以文具为例说,像纽约州、加州这样的大州,一年的文具订单都在300万~500万美元。而诸如冰箱彩电空调消费品,一两年之内就会重复购买更新,定制的文具用品更是每年甚至每个季度都要买。

    “但你必须能够随时报出价格。”在上周五深圳举行的一次签约仪式上,吴高林提醒在场的企业主们说。这个报价,需要参考产品在美国本地的市场价格以及去年的中标价格,而后者更为重要。

    这个美国政府采购的行家还给企业主们支招说,对中国企业而言,竞争美国政府采购,通常只要比美国当地产品低5%~15%,这样能赢得较大的利润空间,还能避免倾销嫌疑。

    根据吴高林的介绍,截至目前,标霸网在国内共有18000多名注册会员,其中缴费会员有400多。标霸去年在中国有3000多万美元的采购量,其中大部分花落深圳。“我们即将在华东地区组建服务团队,那里也是极其重要的制造业基地。”这个雄心勃勃的男人说。

    “对于美国企业是薄利,对于中国企业则意味着暴利。”吴高林如是鼓舞他的中小企业客户。他说,为标霸网代理的中国竞标者通常能赚到20%直至几十倍的差价,最大的为40倍。

 
 [关键词]:第一财经日报 中国制造 白宫  发表评论    【推荐】 【打印

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