参展回报：不同准备、不同利益

    很多参展企业都有一种“参展如打仗”的感受，忙忙碌碌准备了很长时间就为了三、四天的参展，紧张劳累不可怕，怕就怕付出之后没有相应的回报。其实，回报在参展之前就已经决定了，准备是否对路、是否充分将直接影响到参展的回报。

    一、展品准备

    根据专家研究结果，在参观者的记忆因素中，“展品有吸引力”占到39％的比重，应作为企业考虑的重点。企业在选择展品时应该坚持的最终要原则是针对性，即根据参展目的和策略选择适合的展品，而不一定是新产品、最高技术产品或独特产品。

    二、展台设计

    对于工程机械展会而言，展台永远是展出产品的配角。在设计过程中，企业既要讲究展台的醒目性，更要讲究展台是否能够充分体现参展目的和策略。例如，以招商为目的的企业在设计展台时就必须考虑展台能够提供足够的洽谈空间，便于参观者能够有地方坐下来详细了解相关招商情况。

    三、人员准备

    人是参展的第一要素，也是展会成功与否的关键所在。有两种人员必须配备，一是对企业情况和产品情况十分了解的人员，他们主要担负向参观者讲解说明工作；二是产品维修高手，他们负责现场展出的产品能够保持最佳状态，随时演示动作。除此之外，参展企业根据自己的需要，还可以配备礼仪人员、接待人员、谈判专家等。

    四、氛围准备

    参展企业都希望自己的展位能门庭若市，这就需要做大量的氛围制造工作，不能被动地等待，而要有意识地邀请别人来参观。参展前，企业可采取发送邀请函、登门拜访、通过媒体做广告、组织参观团等方式；参展期间，企业可采取现场播放宣传片、派发资料、组织有奖问答、文艺演出等方式。

    五、资料准备

    企业及产品介绍是任何参展企业都必须配备的资料。这些资料可以分为两类，一类是用于现场散发的简要资料，另一类是提供给特别对象（如对产品感兴趣的经销商等）的详细资料。如果企业希望利用展会达成特殊目的，例如招商，则需要配备有关招商资料，详细介绍有关合作条件等。

    六、接待准备

    相比之下，接待是参展企业前期准备工作中普遍存在的一个薄弱环节。不少企业重视展品选择和展位设计，而忽视接待准备，特别是接待人员准备和接待手段准备。接待人员一定是对相关情况十分了解并善于沟通的人，接待手段一定要丰富，现场接待仅仅是前奏，真正的谈判往往是在展会之外。所以，对于接待千万不能简单地理解为现场有座、端茶倒水递名片、互相认识一下等。