“三位一体”是一个抽象的概念，在桩工机械行业中特指将设计咨询、生产制造和售后服务三个环节有机结合的企业经营模式。桩工机械行业最显著的特点是终端用户面对的地质条件、施工工况甚至气候条件等都千变万化，对产品的个性化需求非常突出，制造商不适合采用批量生产和销售的经营模式。企业在竞争激烈的买方市场必须注重了解和满足市场需求才能保持持续健康发展，“三位一体”正是这样一种以解决客户需求、帮助客户创造最大价值的先进经营模式。宝峨、土力等国外知名企业在桩工机械行业率先采用这一模式并取得了巨大成功，因此“三位一体”模式也是国内企业当下和未来一段时期发展的方向和目标。

    设计咨询是前提

    “三位一体”模式以设计咨询为前提。通过对国内和国外许多地区的实地调研发现不同地区地质情况、企业对产品的使用习惯都不同，对产品的个性化需求也“因地而异”，没有固定的模式和雷同的产品。如何深入了解客户真正需求，从而有针对性地提供最适合客户施工需要的产品和服务成为企业在“三位一体”模式指导下的经营出发点。宝峨、土力等公司在世界范围内建立了庞大的咨询和设计机构，将不同的地质工况整理成数据库，以菜单形式有针对性地提供给客户供客户选择，再向客户建议如何使用，为客户量身定制科学的施工解决方案、与方案最为匹配的产品和工具，并对客户进行相关培培训，使客户达到专业化水平。通过售前咨询和设计服务，优化用户整个施工过程，以最小的投入满足用户需求，赢得用户的信任，实现企业和用户双方的价值最大化。宝峨、土力等公司采用这一经营策略已有几十年历史，国内企业则从近几年才逐渐意识到前期服务的重要性而逐渐开展类似业务。

    个性化、高附加值产品是载体

    “三位一体”模式以根据设计而定制的产品为载体。根据确定的工法和解决方案生产最适合的个性化产品，能够有力地支撑施工方案的顺利实施；与前期咨询和设计融为一体的产品也能大大增加产品附加值。设备不再单纯作为产品售出，而是升级成为包含前期服务的高价值商品，可以促进企业摆脱单一的低价格产品竞争局面，提升企业竞争力。国内企业如能普遍转变思想，积极增加产品附加值，将有力地改变这一行业“低价值低价格”的“中国制造”形象。

    售后服务是核心

    “三位一体”模式以售后服务为核心。这里的售后服务不再是简单的定期例行服务，因为生产企业完全可以通过售前培训使客户具备自主独立完成日常检查和维护能力。由于桩工机械用户面对的施工情况复杂多变，随着工程建设进程的推进经常会遇到特殊情况、突发状况、产品功能局限等多种情况，为客户提供高技术含量服务，及时解决上述难题因此显得格外重要并且商机无限。宝峨等国外知名企业率先放弃了主要依靠设备供应来增加企业收入的经营思路，而将这种高层次售后服务作为高价值人力资源经营作为公司主要业务来源。2005年宝峨公司80%的业务收入都来自于和施工咨询有关的业务，而附加了前期服务价值的设备供应只占20%左右，可见其中蕴涵着巨大的市场空间。

    “三位一体”模式适用于离散性行业