几年前，在工程机械行业某杂志策划的一期关于“4S能否成为中国工程机械代理的主流模式”的专题探讨中，几位业内知名代理商就对此发表了不同的观点。几年过去了，市场发生了巨大的变化，而他们的观点相信也在与时俱进。

    曹卫国：4S店出炉为时尚早

    杭州立洋机械有限公司是国内起步较早的工程机械代理商，主要代理沃尔沃的挖掘机、英格索兰的筑路设备、常林股份的装载机及山推的推土机等。对于工程机械代理商是否应该建立4S店，其总经理曹卫国认为，不同的品牌，在不同的地区，其衡量的标准也不一样。在有些地区，有些品牌可以建立4s店：但在有些地区，同样品牌却不可以建立4S店。这关键取决于两点：一是品牌，即所代理的品牌要足以支撑其运营成本和适度发展：二是市场，即所代理的区域市场要有足够大的空间。

    工程机械代理商作个独立的经济实体，肩负着两副担子。一副是公司的赢利能力，一副是品牌的市场占有率，如果品牌市场占有率低。“皮之不存，毛将焉附”。这两者既统一又矛盾。如果公司不做足够的资金投，只考虑赢利，适当销售，则将无法提高品牌的市场占有率：而如果进行大量的资金投入，增加员工，多配备服务车，拓展新的营销网络，等等，虽说可以提高品牌的市场占有率，但会加大运营成本，使赢利能力受到影响。曹卫国坦言，既适度的投资，支撑起代理商正常的运营成本及后续发展；又最大限度地提高品牌的市场占有率，等到市场占有率达到了比较理想的份额，有了足够的赢利能力时，则可以考虑建立4S店，这样4S店也会有足够的生存和发展空间。但目前，就中国工程机械市场而言，建立4S店还为时尚早，毕竟工程机械不同于汽车，面对的是庞大的消费群体，有足够大的市场空间。不过，从中国工程机械的发展态势来看，4S店将来有可能成为工程机械代理的主流模式。