北起多田野北京起重机有限公司（以下简称“北起多田野”）是国内惟一一家真正意义上采取代理制进行产品销售的起重机企业。该公司是由中国最早生产汽车起重机的北京起重机器厂和目前世界上轮式起重机销售量最多的日本多田野株式会社在2003年共同出资组建的起重机制造企业。为了在较短的时间内迅速提高产品的市场份额，从成立之初北起多田野就坚定不移地实行完全的代理制。从2005年开始，公司率先在汽车起重机行业实行严格的代理制。目前，在全国有23家区域代理商，其中8家已经成为了销售和服务代理商。

    目前汽车起重机行业的代理商队伍没有形成规模。据不完全统计，国内真正的汽车起重机代理商大约有三四十家，其中一部分是渠道代理商，这些代理商有非常强的疏通渠道能力，但是规模一般都比较小，代理理念和管理水平等方面存在一些差距。另外一部分是具有一定规模的品牌代理商，这些代理商具有代理其他产品的营销经验，企业的管理机制和营销理念都相对成熟。代理商水平的参差不齐，以及起重机代理制模式发展还不够成熟，导致代理制虽然已经在起重机行业为许多大企业所接受，但是发展仍处于萌芽阶段。

    行业发展催生了代理制

    随着社会主义市场经济体制的建立和发展，企业市场经济意识不断增强，培育以代理制为核心的新型流通机制，是企业流通体制改革的重要方向。和挖掘机行业相比，我国汽车起重机是一个以传统企业为主的行业，在原计划经济的环境下，国产品牌一直垄断着国内市场，并在国有体制下形成了自己的直销队伍。但是，随着国内起重机市场规模的扩大，国内企业国际化的需求，要求企业实行代理制，以降低营销成本、稳步提高市场占有率和提供更优质的服务。

    市场竞争升级激发代理制启动

    伴随着“十一五”规划的稳步实施，作为交通、能源及基础设施建设主要力量的工程机械行业在经历了上世纪90年代至2003年的一轮高速增长后，平稳渡过了国家宏观调控阶段，2006年开始进入了新的上升通道。工程起重机行业也经历了同样的发展历程，2006年又一次跃马扬鞭，再攀高峰，各项指标都再创历史最高记录，无论是销售总量、销售收入、工业增加值还是利润相比2004年都取得了两位数以上的增长。在此过程中，国内企业更是抓住机遇，在竞争中发展，从全路面起重机技术、特大型履带起重机技术、大型汽车起重机技术和高品质制造技术等方面取得了令人瞩目的成就，不断缩小与国际先进水平的差距。所有这些都意味着国内工程起重机行业已步入了持续、快速发展的阶段。

    工程起重机市场的持续向好也吸引了国际同行关注的目光，国际巨头纷纷加快了进入中国的步伐，投资建厂、收购整合、招兵买马……一场中国乃至全球起重机市场的新变革已悄然启动。