众志成“城”

    2000年，农业机械的零配件市场越来越难做。随着市场经济的进一步深化，配件公司所面临的客户群也在变化，为了适应市场的发展，配件公司不得不改变自己的经营理念。以前，配件公司的客户都是一些比较固定的国有企业，采取的是一种定点、定期、批量化的经营模式。但是随着国有企业的改制，市场竞争的日趋激烈，配件公司的客户已经开始向小的、零散的私营企业和个体户转换。此外，不规范的进货渠道也扰乱了配件市场，一些作坊式的小工厂所生产的配件占据了很大一部分市场。当时，客户的产品质量意识也很淡薄，一些小的私营业主，更看重产品的价格。这样，配件公司经营的那些从正规渠道进来的零配件市场竞争的优势越来越小。

    面对这种情况，赵玉芬必须做出选择，是把配件公司卖掉或者出租，回家坐享其成，还是跟着市场走，转变经营方向，带领员工们另辟蹊径？心中的一份责任感告诉她不能放弃，那么多人、那么多双眼睛都盯着她呢，她不能把他们推向社会，她有责任给他们一份安定的工作，一份稳定的收入。

    这时，正是无意识的整机经营开拓了她的思路，果敢的赵玉芬忽然闪出一个念头：做整机销售，建立一个工程机械商城！要组建商城首先要找一个合适的地方，经过多次选址，最后，在享有包头“黄金地段”的建设路中段，选中了一座三层的商业楼，占地面积7000m2。2000年7月，赵玉芬的女儿刘涛从国外学成回来，立刻加入了商城的筹建工作。与此同时，赵玉芬和刘涛还积极与银行谈工程机械按揭销售的问题。2000年7月26日，中国建设银行包头分行正式与鹿城工程机械商城签署了按揭贷款的意向书。

    这时离商城的开业时间只有一个月了，看着一个展场空荡荡的，赵玉芬心急如焚。为了在开业庆典上多陈列几辆工程机械样机，她投入了全部的精力。当时，组建商城临时招聘了五六个人，大家找出赵玉芬1999年在北京国际工程机械展览会上收集回来的资料，开始联系厂家，做宣传。那时，赵玉芬并不了解工程机械行业，也不太清楚各个企业在行业中的地位，但是硬是凭着那份执著与魄力，经过短短1个月的紧张筹备工作，到开业之日，他们出乎意料地调来了52辆样机。2000年8月28日，鹿城工程机械商城有限公司正式成立。

    公司成立之初，也走过一段困难的时期。起初，客户买鹿城销售的设备，主要是奔着赵玉芬的诚实守信来的。为了尽快打开市场，对于一些信用较好的客户，赵玉芬做出了一个大胆的承诺：你可以先拿走车去用，用好了再给我们付款，用不好就给我拖回来。很多客户用了鹿城工程机械商城销售的车都很满意，车款也就陆续地回来了。随后，鹿城的客户多起来，企业的销售也逐渐走上轨道。