将门虎子

    包头市鹿城工程机械商城有限公司总经理刘涛的办公室陈设简单而具有书香气，办公室最显眼的就是一个摆得满满的书架，书架上全是一些关于营销、管理的书和一些名人传记，其中有刘涛最爱看的《一分钟经理人》、《定位》、《MBA案例》、《六顶思考帽》、《如何选人、用人、育人、留人》等书。眼前这个20多岁的小女子已经在这个行业里打拼了两年多。2000年7月，刘涛从俄罗斯东西伯利亚国立大学学成归国，为了减轻母亲的工作负担，她放弃了继续出国深造的机会，也放弃了自己所学的专业——世界经济，一头扎进了工程机械这个领域。对工程机械行业的认知，刘涛从“不知”到“知”，从“知”到“知之甚深”。迅速成长起来的刘涛已经开始全面接手商城的业务，在排得满满的工作日程表上，刘涛也会给自己找些快乐。

    刘涛在上任之初就抓住了企业的核心问题，把握了企业的发展方向。她非常清楚，企业的生死存亡决定于市场经营决策的准确性，市场才是企业生存发展的根本，是经济竞争的焦点。无论你起步多高，只要离开市场，企业就无法生存，更无法发展。企业的任何资源都可以自由组合，唯独市场组合不来，只有创造。她说：“市场无处不在，关键是发现薄弱和缺口，掌握主动。”因此，企业刚一成立，她首先抓的就是市场开发部。她认为其他部门可以虚位以待，但市场部必须先行。她将市场部的职责明确定位于：研究市场、开发市场、创造市场和企业策划。从经济学的角度看，这就是“谋”“断”分开的智囊经济思路。

    企业进入市场以后，刘涛针对自身初出茅庐和企业刚刚成立的弱势，找准切入点：第一步，确定了“让利不让市场”的经营策略。第二步，“让开大路，占领两厢”。扬长避短，跳出主战场，占领空白市场。这样，既可以避免恶性竞争，又可以构建自己的营销网络，使企业在短时间迅速成长起来。第三步，提出“服务立市”的新目标。针对内蒙地域广阔，各分公司办事处距总部较远，且交通不便等特点，成立了由40多人组成的售后服务队伍，奔赴各网点。

    刘涛是一个极其乐观的人，说话爽快、思维敏捷、思路清晰，对很多事情都有自己独到的见解。有一次，一位用户从鹿城工程机械商城买了一辆装载机，不久后发现设备有问题，急于开工的用户，由于着急，态度很不客气，提出一定要见经理。刘涛接见了这位客户，并对他说：“我们销售的产品的合格率是99%，只有1%的不合格，而这1%正好被你拿走了，对于你来说就是100%。我们也很抱歉，但是问题已经出现了，请您别着急，我们会尽100%的努力来解决您的问题。”一席话，使来者心悦诚服。随即，刘涛和售后服务人员一起亲临现场，为客户解了燃眉之急。

    刘涛把商城的发展策略定为：集中优势，乘势而上，健全营销网络，创造内蒙古工程机械销售的第一品牌。争取在2005年建成一个有先进科学管理水平和独特企业文化的工程机械企业集团，建立健全三个环节和三个机制。三个环节，即事前策划、过程控制和事后总结；三个机制，即制约机制、激励机制和企业内部竞争机制。

    刘涛，这个初涉商海的小女子，在秉承了母亲坦诚、宽厚优点的同时，又多了一份智慧与自信。