行业发展迅速

    随着工业的发展，特别是物流产业的产生，叉车作为现代物流的专业搬运机械在各国得到了迅速发展。我国叉车业起步于1958年，由于种种原因，长期以来整个产业没能形成规模。直到上世纪90年代末，产业的发展才发生了根本的转变，生产企业从最初的十多家迅速发展到2007年的100多家，年销售量从2万多台猛增到2007年的13万多台，行业经销商的发展也经历了从无到有的过程。

    据不完全统计，截至2007年中国叉车行业有近400多家经销商。行业发展初期，原机械工业部定点生产企业有17家，其自发性组织———中叉公司于2007年统计的成员公司市场销售量就达到90990台。

    但是，整个叉车行业，除了像浙江杭叉工程机械股份有限公司（以下简称杭叉）等极少数几家企业，绝大多数企业的年生产量多在3000台上下，这样的产量放在全国这么大的范围，从事销售工作如果离开经销商，困难是难以想像的。

    一般来说，叉车行业经销商都拥有一批固定的客户，他们熟悉当地的风俗习惯，可以让生产企业迅速打开市场；同时，经销商对本地客户的信誉比较了解，可以降低叉车的交易风险；更重要的是，经销商还可以大大降低叉车的交易成本。因此，探讨国内叉车经销商的现状及其发展有着非常重要的现实意义。

    存在的主要问题

    通过分析，目前叉车经销商有以下几个问题值得业内关注。

    1.起步晚、资金实力不足从行业调查可以发现，国内叉车经销商的起步在1985年前后，但是绝大部分的从业时间在1995年以后，约占总体的90％。2000年以后又进入一个新的阶段，行业内经销商的淘汰率很高。纵观这20多年的发展史，可以说是叉车经销商的淘汰史。国内经销商的注册资本大多集中在50万～100万元之间。虽然注册资本不能反映经销商的实际资金实力，但是，可以说绝大多数经销商都以各种形式占用了生产企业的资金，有些还是恶意的，最多的有近千万元之多，据统计资料显示，100万元以上的就有15家。这也可以很好地解释为什么叉车制造企业普遍面临资金回笼不好问题。

    2.规模小、技术力量薄弱一间门面、一个小修理铺，或许还是地下室或农家小院，这就是经销商的办公室，这种状况非常普遍。当然近年来有两极分化的倾向，新加坡、马来西亚、台湾、香港等经销商的进入以及国内发达地区的个别经销商使这种情况有所改观，但经销商的总体规模普遍偏小仍是不争的事实。而且，技术服务人员的配备严重不足。许多经销商的修理人员都是来自汽车修理厂，缺乏专业培训、人员也极不稳定，大多只能从事一些简单的保养和零件更换工作。叉车与汽车毕竟有许多不同，而各个叉车品牌之间的技术也不尽相同。一般来说，机械叉车的技术还可以应付，但如果是最近发展较快的液化气叉车和电动叉车，其技术问题对于大多数经销商而言，只能是心有余而力不足了。这就导致了一些经销商因为缺乏技术，而不敢销售电动叉车的情况出现。

    3.家族经营、地区分布不均目前，我国经销商主要有以下几种构成：一是由计划经济转型时在企业从事相关工作如设备部门、采购部门、仓储部门或企业内部修理厂的相关人员下海创建；二是由国有流通企业如机电公司、机械供销公司改制承包而来；三是由进城务工人员从修理厂打工开始另立门户；四是从汽车站、火车站等附近的小型五金店、胶管店等转型而来；五是制造商的业务人员下海经营；此外，还有从其他工程机械行业如挖掘机、组装机等行业转型过来的人员。但是，绝大多数经销商的经营都属于家属化经营。由于叉车市场分布不均衡，经销商的分布大多集中在一些主要市场，有些城市的一个区就有七八家，有些省的经销商几乎全部集中在省会城市，如河南郑州、吉林长春等。其实二级市场同样需要服务，需要经销商。