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徐工进军重卡市场 差异化策略凸显优势

2009/3/11/11:06 来源:汽车周报 作者:管学军

    南京徐工汽车制造有限公司———一个汽车行业中最新的名字。该公司如何在业已进入白热化的汽车市场展开竞争?2009年2月28日,该公司在南京召开商务大会,徐工集团董事长王民明确表示:“重型卡车是徐工大投入、强投入、要花大力气发展的战略性产品,我们将在两年内先行投入5亿元,加快国三发动机的验证和切换,加快新车型的研发和制造,形成万辆新兴重型卡车的生产能力。在2015年前,继续投入15亿~20亿元,积极开展国际合作,引进先进的产品技术,积极向城市建设与环卫车辆、大型矿山用运输车辆、特种车、军用车等领域开拓,形成核心技术,并力争在5年内实现年产5万辆的目标,进入中国重卡第一集团军,让徐工重卡成为极具国际竞争力的产品。”

    看好重卡市场

    去年7月,徐工整体收购了春兰汽车,欲圆那期盼了20年的汽车梦。然而,徐工收购春兰之时,也正是汽车市场收缩之日,在国际金融危机和我国宏观经济周期性调整的大背景下,汽车市场整体下行,恰恰在这个当口,又逢国二和国三排放标准的切换,造成重卡市场的消费透支,这使得本来就竞争激烈的重卡市场变得更加残酷。

    难道徐工汽车就没有希望了?在徐工汽车公司总经理杨勇看来,即便今年市场仍会受到宏观经济下行的影响,但总销量不会有大的下降。国家4万亿元的投入,必将极大地提振市场信心,并使市场向良性方向发展。这主要是因为,我国仍是发展中国家,发展潜力巨大,而且金融系统非常健康,在这个良好的基本面上,中央政府的投资加上地方政府的配套投入,必将使中国经济快速回升。每逢政府大幅度投入的时候,重卡市场总会蓬勃发展,这就是当今重卡市场的特点,就是徐工看好未来的信心所在。

    根据中国经济的发展趋势判断,今年中国重卡市场将呈现出前低后高的特点。前低后高尽管会给徐工汽车的经营带来一定困难,但同时为徐工汽车扎实地切入市场留下了良好的时机。

    主攻交叉市场

    市场竞争不仅是资本的竞争、技术的竞争,更是差异化的竞争。如果在传统的重卡领域与国内主流的重卡企业展开竞争,徐工汽车几乎没有优势可言,但如果错位竞争,则恰恰构成了徐工汽车的独特优势。

    与其他切入汽车市场的企业不同,徐工在我国工程机械领域声名显赫,拥有雄厚的资本优势,具有管理大型企业方面的经验和人才队伍,徐工的品牌力是某些企业所不具备的。因此,杨勇在营销方面的第一个举措就是“集中资源打攻坚战”,即充分利用徐工的优势,集中力量在工程机械和与之相关的专用车市场打攻坚战。一方面重点选择自卸车产品市场,以能挖、能装、能运为特点,在以土方机械使用为主的市场撕开一个口子,并以此为出发点,确立与徐工品牌相适应的强势汽车品牌。另一方面,依托徐工集团对专用车底盘的了解,迅速改进现有产品,开拓专用车、改装车市场,形成营销中的又一主攻点。杨勇也没有放弃对牵引车市场的关注,徐工汽车将在以物流为主的地区大力开展宣传和推广工作,把工作做在市场没有启动之前,市场启动之日就是徐工汽车丰收之时。第二大举措是“重点市场打突击”。徐工汽车没有选择在全国各个市场全面进攻,而是选择了原春兰汽车传统的销售地区,在春兰原有的网络开展营销,并以此向专用车、改装车市场发展,而后向其他省份扩张。第三大举措是开拓海外市场。在杨勇看来,国际市场虽然受到了经济危机的影响,但仍有很多国家对中国高性价比的重卡比较青睐,因此徐工汽车成立了出口支持部,协调出口业务,配合徐工进出口公司开拓海外市场。

    在发展战略方面,徐工将采取高端化、引进技术和自主创新相结合,产品技术力求差异化,以差异化凸显徐工汽车的优势,以差异化赢得市场。

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