售后服务是国产挖掘机企业发展壮大的软肋

    今年3月份我国挖掘机市场的销售数据显示，在整个挖掘机市场一片下滑的形势下，国内的三一、龙工、柳工、厦工、福田雷沃、广西开元、上海彭浦等一大批国产挖掘机品牌却逆市增长，表现良好发展势头。这无疑再一次触动了我们关于国产挖掘机品牌崛起这一话题的敏感神经。同时，也增添了我们对当前的金融危机是否会成为国产挖掘机品牌崛起的机遇的猜测，以及国产挖掘机品牌发展壮大的希望。

    国产挖掘机企业能否抓住这次机遇实现崛起？在分析这些问题之前，应该首先认清目前国内挖掘机企业与国外挖掘机企业相比，还存在那些差距？

    国产品牌取得一定成绩，但售后环节依然薄弱。

    毋庸置疑，在改革开放的30多年里，国产挖掘机企业在几经全军覆没的考验下一次又一次重生，并在“与狼共舞”的较量中，逐渐形成了一定的技术和资本积淀，综合实力得到了很大的提高。特别是在产品质量方面，柳工、三一、山河智能、玉柴、福田雷沃等众多国产品牌已经赶上甚至超过目前的日系和韩系挖掘机品牌。

    不仅在产品技术方面，在市场营销方面国产挖掘机企业也取得了很大的成就，并不断推陈出新。例如三一重机的强势宣传营销，龙工的融资租赁销售，山河智能的农机补贴营销，尤其是日前玉柴重工推出了“按揭后返首付款”的销售形式，简单说就是用户通过按揭首付购机后，如果首付款是10万的话，在银行办完按揭后，玉柴再返付给用户4万，在每月按揭存款额稍有提高的前提下，用户相当于首付6万元就可提车了。这些销售政策和措施在很大程度上带动企业的产品销售，并在业务的开展的初步快速打开了市场销售局面。

    但是随着市场销量基数的增大，大多数国产挖掘机企业却很难在销量上继续取得新的突破。笔者认为其中在售后服务方面的不完善或缺失是阻碍大多数国产品牌发展壮大的一根“软肋”。

    日前，在工程机械行业的一些论坛和博客里面，经常会发现用户对于国产工程机械设备售后服务的不满和投诉，这反映了存在我国挖掘机行业乃至整个工程机械行业的一个普遍性问题，那就是企业产品的售后服务跟不上去，由此而直接影响了市场的认同度。

    代理商体系的缺失削弱了挖掘机售后服务水平。

    从某种意义来讲，代理商体系不仅是制造商生存和发展的“根基”，同时，代理商体系的建立是提高售后服务水平的重要支撑，在很大程度上售后服务主要是依托于建立在全国各地的代理商销售网络来实施的，代理商销售网建立的有多深，售后服务的水平就会有多高。

    纵观斗山、小松、现代、日立建机、卡特彼勒等众多强势的外资挖掘机品牌，其挖掘机产品的巨大的发展都是建立在广泛的代理商销售体系之上的。虽然一个广泛而完善的代理商体系的建立是需要一个企业的实力做支撑的，但是代理商体系的建立更需要一个完善合理的制造规范和环境。但是目前由于我国代理制度的不完善，制造商和代理商之间缺乏互信和共担风险的责任，特别是双方对利润的短视行为，以及制造商本身在销售政策方面缺乏连续性。使目前大多数国产挖掘机品牌很难建立和培养起合格、规范、强大、诚信的代理商体系。起码，国内尚无一家国产挖掘机品牌建立起比较完善的代理商销售体系。

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