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徐工重型营销系统大力强化市场渠道建设

2009/6/1/08:42 来源:慧聪工程机械网

    近日,徐工集团重型机械公司营销分公司分赴全国各地走访各级市场,深入调研用户需求和市场渠道建设,为企业下一步盘活思路,统筹谋划,突破市场渠道建设瓶颈,配置好资源,积极培育世界级企业的营销体系打下了坚实的基础。

    大力加强营销渠道科学规划。针对目前市场建设和渠道发展缺乏中长期目标的短板,重型营销系统以世界级企业为标杆,深化市场建设发展规划与企业总体战略规划的匹配程度,形成企业市场渠道的资源规模、建设标准。同时,积极加强市场渠道参与者中长期目标指引,明确其自身发展目标,以支撑企业“一强二壮三精品”的战略要求为指导,在拓展汽车起重机主机市场宽度的同时,加强履带吊、泵车、消防车的销售和服务渠道的建设,拓展渠道建设宽度,不断科学规划市场建设渠道。

    大胆创新渠道建设思路。坚定以备件产业化为着力点,全面盘活服务资源,突破服务上的被动螺旋,通过服务工作基础理念从传统的无私化、无偿化,向市场化、经营化的转变,全面激发和解放服务能力,全面提高和升级渠道的实际服务能力。同时,结合企业战略发展规划和企业长期市场建设计划,设定推行经销服务商建设和加盟标准,改进经销服务商建设指南,全力推进经销商和服务商向企业四大产品,“经销、维修、备件、信息”四项功能齐全的渠道商发展,形成“有进有出”的激励淘汰机制,把市场渠道建设纳入企业深度科学管理范畴。

    不断完善经销商渠道管理。在对经销商的管理上,重型进一步加强科学管理,创新工作方法,建立经销商统一管理标准指导其发展建设。通过系统整合经销商之间、经销与直销的资源,避免资源重合浪费,做到了信息共享,互通有无,达到了利益协调共赢,降低市场渠道协调成本的目的。同时,推进经销服务商的分级管理计划和每半年一步的升级建设计划,实施每半年为一个阶段的渠道商分步建设计划,明确分阶段形象、维修能力条件、备件存储规模等建设目标,发布达标后享受的条件,引导渠道商逐步达到企业规划标准。

    持续激发渠道运作活力。徐工重型从市场宽度建设所涉及的物流、资金流、服务流、信息流和情感流五个通路深入分析,针对服务流存在的多点栓塞,信息流、情感流的通路存在阻隔等制约渠道功能发挥的因素,深入和扎实地推进“徐工重型就在您身边”专项活动,加强企业与终端用户的情感沟通,全方位把握客户信息,在建立起徐工品牌与用户顺畅有力的情感联系过程中,逐个疏通市场渠道中成品和备件物流、服务人力流、信息流等三个通路中的瓶颈和栓塞,切实达到了市场建设有宽度的目标和要求。

    在当前的经济形势下,重型营销系统将围绕“三线并一线”的战略思想,坚持“以市场为导向,以客户为中心”,扎实做好市场渠道建设的科学谋划,精心完善市场渠道各项功能,促进企业更好更准地把握好新一轮发展机遇。

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