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互联网电商+工程机械的那些事儿?

http://www.cm.hc360.com2015年11月03日17:36 来源:慧聪工程机械网T|T

  10月14日李克强总理在国务院常务会议上强调“互联网+双创+中国制造2025,彼此结合起来进行工业创新,将会催生一场‘新工业革命’”。

新工业革命

新工业革命

  李克强总理提出“互联网+”今年5月4日被写进政府工作报告;在过去的5个月里,“互联网+出行”的代表滴滴专车在上海正式取得全国首张互联网专车运营牌照,这是互联网平台改变了传统约车平台及当前出租车运营机制的革新,也是大众对于出行便捷平台选择的积淀,更是国家对于互联网+出行为民生带来便捷的认可。

互联网+

互联网+

  在消费品领域,正如克强总理提到,互联网+创新已经走到了世界前列,代表品牌有微信、支付宝、滴滴等;但工业制造业领域,改革开放30多年来,虽然我国制造业规模迅速扩大,成为世界第一制造大国,但我们大而不强,处于国际产业链和价值链的中低端,如现在很多核心液压件均还依赖进口;当下面临着发达国家先进技术和发展中国家低成本竞争的双重积压,加快我国工业制造的转型升级迫在眉睫,作为互联网+工程机械过去的一年里,发生啦哪些变化呢?

厦工率先推出中国首家工程机械品牌商城

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激情8月 与您约“慧”——柳工电子商务平台正式上线

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三一集团官网升级后首屏截图

三一集团官网升级后首屏截图

  今年2月,厦工率先推出电商品牌商城;7月31日,三一集团新官网正式上线;8月11日,柳工第三方电商平台上线;8月18日,中联重科网上商城正式上线;9月19日,山推电商平台上线;10月10日,徐工路之家电商平台上线;作为我国工程机械领域的领军企业,大家都在互联网+工程机械 应用中利用电商平台来去转型升级,迎战目前行业的持续低迷。

中联重科网上商城9月8日正式上线

中联重科网上商城9月8日正式上线

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山推电商平台上线

“路之家”网站页面

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  众所周知,电商应用的好与坏不仅仅取决于平台,更取决于运营;平台+运营=结果;所以工程机械的电商乃至工业品的电商,不仅仅是建立一个平台。

  无论是第三方平台还是企业,建立电商平台我相信都有一个共同的目标:那就是为行业或企业用户提供一个展示、询价、交易、服务的便捷平台,让用户获利的同时降低销售成本。

  谈到电商平台的建立,我相信使用过京东、淘宝的用户都会觉得用户体验度非常棒,作为企业自建平台或者使用第三方电商平台该如何选择呢?

  平台搭建和选择:拓建一个平台首先要选择一个有实力的搭建商,在搭建平台前期要对内部流程进行梳理,主机类由于设备大金额高,短期内最适合O2O模型,线上平台+线下完善的代理商或者直营机制是最大的竞争力;

  当一个用户通过平台看到产品之后,只要询价,系统能够快速对接当地代理商,而非经过多部门间接转达,才是渠道电商化的关键;

  主机类设备纯线上用户购买习惯培育的同时,零配件和宣传品等完全可以采用线上交易流程模型来完成;对于直营的品牌那更容易,对于有代理商的品牌如何与代理商利益共享则是自建平台面临的最核心问题之一;产品出厂成本、经销商销售成本、售后服务成本、物流成本等,这几个成本核算好分配好,个人觉得就解决啦这个问题;因为对于配套件产品更换,有很大一部分设备需要上门服务,而这个服务成本应该也是包含在销售成本里,那么厂家直邮,代理商或售后人员上门服务,理所应当获取相应利润;同时从物流成本来核算如果用户选择当地发货则可以减免部分的费用;互联网就是将复杂的事情简单化,所以如果在建立平台的时候流程和机制梳理不清晰,那么则会将简单复杂化,背离了平台搭建的初衷;平台搭建过程中无论是从外观还是从布局还是从流程一定都要注重用户体验,因为只有用户体验度高的平台,才会更受欢迎,随着消费品电商平台习惯的培育成熟,我们在工业平台搭建上要满足用户的采购习惯,而非让用户来习惯平台;

  无论是综合类B2B电商平台,还是行业类B2B电商平台,用户选择平台的不二法则无外乎3个方面:第一是该平台的影响力有多大,PV/uv等有多少,有多少的用户,有多少入口方便用户能够找到;第二个是该平台目前有多少行业类目和产品SKU在售或者在展示,如果一个平台类目和SKU没有足够的量级,用户不能够很便捷的搜索到想关注的产品和比较,那么用户就会流失,如慧聪工程机械网截止到9月底行业产品SKU量已经突破800万;第三方面是这个平台是否支持线上交易或者O2O模型,是否有电商运营经验或者商业模式的创新及以往的成果经验;

  平台建立后第二步就是选品,哪些产品用户使用量大,标配,适合线上交易,哪些产品适合优惠促销等等,不是所有的产品同一个游戏规则;因品制宜,是运营平台SKU的关键所在;

  第三步就是引流,互联网时代,得入口者得天下,无论是自营平台还是第三方平台,如果平台建成后仅仅通过内部传统渠道来引导客户关注,那么互联网营销就成为要重点突破的关口,除非这个品牌拥有万级以上的用户群体,那么运营好这部分原有用户,也是需要内部入口才能成功的;搜索引擎、行业网站、展会活动等等都需要关键词、软文、广告类等入口。

  第四步就是运维,当下工程机械行业乃至工业品行业,不少企业没有完全设置独立的运维体系和运维人员,平台建立后、有了入口,就随着有了用户,针对这部分用户或者企业原有用户我们如何让他们喜欢我们的平台,习惯我们的购买模式尤为重要;如果我们仅仅只是给他们呈现一个比价的平台或者一个相比企业官网的升级版,那么我们的电商应用还不足以。大家经常看到C类很多商品企业经常搞各种促销,结合大平台搞平台联促,这其实也是一种引流转换的运维;定期的活动策划、互动营销、潜在用户转换,在线客服、质检售后等部门的协同工作对于企业电商运维尤为重要;同样是建立了自建或者第三方平台,同样级别的品牌,让人惊叫的运维活动一定是最受用户喜爱和留存的。当下C类平台有很多的运维公司,辅助电商企业快速发展,对于工业品企业来讲,有不少人照搬模型,但发现走不通,原因就是行业属性。

  第五步是评测,产品好不好,对于用户来讲除了品牌知名度他们更关心对于该产品的全部信息直观明了,企业或者媒体需要用评测来去解剖产品的相关卖点,让用户一看或者一比较便知道核心关键点是否与自身诉求匹配或者给购买增加砝码;用户购买后的评论和使用日记,更是对产品卖点的诠释以及对下一个用户购买的决策依据。

  数据分析及应用:当下我们很多的企业针对自己的电商平台或者用户习惯都有一定的调研数据,针对这些数据是否加以利用不得而知;对于一个电商平台,每个月用户的浏览、询价、购买行为数据,区域来源分布,商机关键词搜索量,潜在用户多次访问记录等相关数据指标是企业自建或第三方电商平台数据分析的关键。只有不断对平台用户行为数据的不断分析,才能为我们平台升级改善及我们的营销策略提供决策性的数据支持;针对主机类的询价信息,后期跟进、成交、回访记录同样也要做相应的销售分析;总的来讲数据分析及应用是我们当下乃至未来企业发展的不二法则。

  产品的展示、用户的询价、设备的购买、用户的评价只是电商应用中的一部分功能,作为企业也好还是作为第三方平台也好,我们需要的是一个有生态链的平台,工程机械电商平台生态链的构造任重而道远;目前最常见的也仅仅只是一个平台而已;围绕平台还有很多生态可以布局,O2O、交易、金融、物流、售后、评测、推客应用、远程监控监测应用、物联网应用、云平台应用、数据应用、施工应用、培训应用等等。

  当下制约主机类在线交易的不是设备大金额大,而是价格、产品、服务等不标准化,回过头来看汽车整车类的在线交易发展,目前虽然没有规模化,但是已经常态化,工程机械电商,即将远航!

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责任编辑:赵凡

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