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蛋糕那么大 怎么才能吃到?高空作业平台租赁商必看攻略!

http://www.cm.hc360.com2017年08月21日10:14 来源:Haulotte欧历胜T|T

    几乎在所有业界人士的眼里,中国高空作业市场都是一个大蛋糕,虽然它经历了数十年的发展,可是和国外市场相比,依然有很大的发展空间和前景,25%-30%的年增长率,巨大的潜力让更多的厂家和租赁商看好它。

    数据显示,高空作业平台生产厂家从几年前的20家左右迅速飙升至80家左右,租赁商也从2012年的20多家涨到2016年的300多家,在持续低迷的工程机械市场,高空作业平台一枝独秀,巨大的市场空间让很多人看到了机会,参与到竞争中来。

    想要瓜分这个蛋糕的人越来越多,恶性竞争就避无可避。租赁商作为高空作业平台领域的重要组成部分,如何在激励竞争中分到一块蛋糕呢?

    注重开发新市场

    在中国,对于建筑领域的关注度太过集中。租赁商把设备大量投入这个领域里去恶性竞争,去相互降价,就造成了对其他领域的关注度不够,没有精力开发新市场。

    高空作业设备可以广泛应用于市政、电力、船舶制造、航空、航天、高铁、高架、厂房建设等多个领域。租赁商在市场开发中应更加注重各细分领域的拓展,挖掘更多高利润、低风险客户。

    提高服务能力增强培训

    重点培养专业服务人员,为终端客户提供更好的顾问式服务与解决方案,同时合理设置服务网点,并提供主动上门服务,逐步实现就近调动产品并及时响应客户需求。

    加快服务团队的建设,强化产品售后服务及后期优化,实现服务与产品的同步提升,为各行业提供更为安全高效的高空作业系统解决方案。

    有意识地培训客户,每出租一批设备,都要进行培训,提高安全操作意识。每次培训操作手,不一定都会长期从事高空作业工作,操作手的流动性很大,人员无法固定,在这种情况下更需要加强培训,为设备租赁方更好地服务,避免安全事故的发生。

    避免低价竞争

    年轻的租赁公司没有太多的资源优势,为了尽快分得一杯羹,压低价格成为了他们仅有的竞争手段。有消息称,在北京的某大型建设项目中,10米剪叉式高空作业平台月租金已经低至2800元左右,超低的价格不仅使业界咂舌,更让每一个从业人员痛心。

    另外,一些大企业,为了打开目标市场,最常采用的手段依然是低价,他们的想法是先打进市场,前期不求利润,先租出去一批设备再说。可是却忽略了一个问题,如此低的价格一旦被客户认可,如果后期在没有市场干预的情况下将价格恢复至正常水平,比较难被客户接受。这些都是高空作业设备租赁商在经营中要注意,尽量避免这种低价竞争,长期来看这样的竞争对谁都没有好处。

    做好自己地盘上的事

    合理布局、合理分配资源、合理配送、合理服务去发展,每一个租赁公司都应该有自己的服务半径。英国租赁公司的服务半径就是100英里。在这个半径范围内这是他们的地盘,他们就把这个地盘里面的所有事情做好,不会到其他地盘抢生意,也发展的十分好。我们中国的一些小的租赁商,哪怕有10台机器,也敢从北京到广州去抢一个大工地,这样注定不会长久。设计一个合理的服务半径,把自己地盘内的事做好,才能更好地分这块蛋糕。

    选取优质的产品

    据ESCG的调查数据,90.9%的的租赁商在选择产品时最关注产品质量,高空作业平台的质量问题将直接导致施工人员伤亡及客户经济损失,产品质量已经是租赁商考虑的第一因素。因此对于那些产品经过多年市场验证,具有高性价比,并能够提供全方位服务的设备制造商竞争优势最为明显。

    自1881年创始以来,欧历胜成为了制造人和物资起重设备的全球领导者。基于欧历胜在建筑工地及起重设备(室内或室外)的丰富经验,设计了7种不同的系列:伸缩臂式升降机(14米至43米)和电动曲臂升降机(最高可达16米),越野曲臂式升降机或电动升降机(12米至41米),简易推动式升降机可达14米,室内或室外电动剪叉式升降机(8米-18米)曲臂式和伸缩臂式拖车,以及电动垂直桅杆式升降机,桅杆式升降机可达到10米高度。欧历胜还设计了一系列的伸缩臂叉装车来满足您的具体需求:灵巧性叉装车,高度性叉装车(可提升至17米),负重性叉装车(可提升至7.2吨)。

    欧历胜非常注重产品的质量和规范,凭借坚持不懈的产品开发和先进的技术,赢得了良好的信誉。公司不断进行技术创新,以适应多变的市场和不断提升安全标准,许多先进的技术和设计被运用于产品中。

    稳定增长避免盲目扩张

    2016年,设备保有量在100台以下的小型租赁商占比在2015年的基础上继续增长,达68.3%。其中保有量20至99台的租赁商数量占比最多,为43.5%,其次是20台以下,为24.7%。大规模租赁商数量较少,500台以上企业占总体数量的8.1%,1000台以上租赁商占比仅为3.8%。(数据来自ESCG2016中国高空作业平台租赁商经营状况调研报告)

    租赁企业应该根据自身能力特点,制定相应的增长计划,脚踏实地的发展,以其他工程机械产品(尤其是挖掘机产品)为鉴,避免盲目扩张,以免重蹈覆辙。

    规避财务风险

    设备租赁过程中要有健康的财务流程,租赁商总会遇到客户不及时签合同,但催设备进场的情况。这样将面临逾期等风险。如果收不回款想打官司时,发现没有合同,没有结算单,那就得不偿失了。

    正确的做法是在进场之前没有签好合同,没有收齐客户的资料,尽量不能出单。进场后必须要签进场单、结算单、培训单,退场有退场单,机器损坏有赔偿单。把这些做好可以有效规避风险,以后如果客户不付款,通过法律催款时,你的资料是很完备的。很多时候客户只有一点钱,他优先付给谁呢?如果你有完整的资料,优先付给你的几率就大很多。法务人员也是很重要的,在遇到讨不回钱的情况,法务人员能发挥很多作用。法务人员不足的话可以通过业务人员或者财务人员兼职,知道怎样去打官司。

    以前总觉得打官司是花钱很多的。其实打官司有时不需要很多钱。有的时候不需要请律师,因为我们之前做了很多工作,有非常完整的证据资料,法务人员自己去就可以了,这些时候不需要请律师。客户知道一定会输的,往往在执行阶段客户会付钱了。

责任编辑:陈旭

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