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争夺消费者的油价大战打响 “油老大”转型综合服务商

http://www.cm.hc360.com2017年09月30日14:59 来源:慧聪工程机械网T|T

    今年4月份开始,一场争夺消费者的油价大战打响,蔓延至今。各种挂着油品直降的广告促销大牌不仅在民营油站挂出,价格一向坚挺的两桶油加油站也同样优惠幅度不少。“历时之久,力度之大,前所未有!”各种媒体纷纷以这样的惊讶姿态看待加油站的降价大标语。

    实际上,这场已经蔓延到全国的成品油零售价格战,并不是简简单单一场价格战。对于中国石化这样的传统“油老大”而言,其背后是观念的转变,其底气来自于转型发展带来的新契机。

    变化是逐步开始,效果也是逐步显现的。自2012年起,中国石化广东石油分公司(以下简称广东石油)一直奔跑在做强油品主业的路上,油品销量保持稳中有升,五年间成品油零售销量增长超过15%,成为整个中石化销售系统规模最大的成品油销售企业。今年以来,面对成品油市场需求低迷,竞争激烈的形势,销量依然实现逆市增量,8月份在“天鸽”、“帕卡”两个台风影响下,更是创下了单月销售历史纪录。

    这一结果表明,无论油价涨跌,消费者最终选择的还是取决于油品质量以及优质便捷的服务。“油老大”在市场竞争中学习到的是“客户用脚投票”的市场规则。

    A

    邀请公众走进加油站观摩

    这是一场市场上少有的成品油零售价格战,竞争中形式各异、手段繁多,以前所未有的优惠范围和力度带给社会强烈的冲击。然而,如果这仅仅是一场比拼价格的市场行为,那么必将是一场“价低者赢”的竞争。事实却是这样的——价格虽然是一把竞争利器,但却并不是唯一标准。戳中消费者需求的,不仅仅是因为油价便宜,这其实是一场争夺消费者的转型升级大战。

    今年4月21日,第48个世界地球日前夕,中国石化打造的“探秘智慧能源”公众开放日活动品牌迎来了第二季。全国24座城市、30家中国石化下属企业同时开门迎客,吸引了逾千公众参与。在公众开放日广东站——中国石化广东石油分公司佛山顺德古楼加油站邀请了100多名社会公众走进加油站,通过现场观摩油品储存、检验和销售环节,参加“智慧能源”课堂,为公众答疑解惑,让大家感知绿色环保能源的诞生和应用,零距离感受“每一滴油都是承诺”,消除公众疑虑。

    “一直以来都觉得中石化这种能源企业很神秘,既看不明白也听不懂!”来自社区代表刘阿姨坦言,尽管加油站就在家门口,但一直停留在“加油站就是工业场所”的认识,直到参加了公众开放日活动后才发现,加油站已经变成了休闲购物的好地方,不仅安全,还很时尚。

    事实上,2012年起中国石化就开始组织“开门开放办企业”活动,所属62家企业累计举办活动2000多次,超过10万的社会公众走进中国石化。观摩了加油机内置“隔水滤芯”科普课堂后,亲眼见到“滴水不进油”,让大客户冯先生更加坚定了来中石化加油的信心。像冯先生的想法代表了许多消费者的认知,加油必须加好油,而不是加仅仅是便宜的油,中石化对油品质量的坚持和把关,让消费者觉得很放心。

    事实证明,低价策略所导致的“漏斗效应”并不会长期存在。惠州茶亭岭加油站被方圆5公里内3座油站包围,站长甘华坛仍然底气十足,提出了不下车加油以及“两分钟加油”口号,还增加了洗车折扣券、免费休息区等增值服务。不到一个月,饱受效率低、质量差“负福利”的客户回流到站,汽油销量也环比增长了3倍。

    B

    APP上线1年就有400万用户

    绿色环保的好油品是根本保证,市场之争是客户争夺的较量,谁能抓住客户的痛点,谁才能赢得竞争长久的主动权。随着社会跑步进入数字化消费阶段,创新性平台成为吸引更多年轻消费者前往的通道。中石化对“互联网+”应用,正是契合了这一消费新趋势,开始从油品供应商向综合服务商转变的过程。

    据了解,其着力打造的移动APP、电子商务网站、官方微信三大平台,借助互联网平台和效应开展各类营销活动,呈现出爆发性增长的新趋势。目前,广东石油官方微信(gd_oil)上线3年已经拥有近700万用户,更加实用便捷的“加油广东”APP上线1年多就达到400多万用户规模。车主在了解最新油价、导航油站、充值加油卡的同时,还可以参加各种加油优惠、购物优惠的活动。眼花缭乱的促销活动打通了线下和线上两个平台,客户的消费体验更多元、更丰富,营造了车旅新生活模式。

    当前,广东石油除了持续做精做细点对点竞争之外,还引入了周日会员日加油优惠、绑卡用户优惠、无门槛加油优惠尝鲜、柴油定点优惠等6项针对不同客户的优惠措施,成功将优质客户留下来,避免了客户“因降价而来,因涨价而去”的不良循环。

    除了传统的加油业务,其他线上非油业务也在飞速发展,借助“电商网站+微信+APP”三大互联网平台,聚拢了超过1000万线上用户,成功引入了新车销售、车辆年审、网络约车、银行直连等11个线上业务,吸引43家商户入驻,上线商品超过2600种,今年1-8月份线上平台交易金额突破8000万元。

    C

    加油站变身综合服务基地

    “互联网+”转型不仅仅是平台和模式的突破,还有整个服务思维和理念的突破。有着与消费者密切接触的加油站,也华丽转身为综合服务基地。

    当然,广东石油这个“卖油郎”并不是天生就会做非油品的。从2008年正式切入非油品业务以来,广东石油经营的非油品从无到有,从没有任何经验到专业化运营发展,覆盖全省的2200多座便利店成为了转型综合服务商的试验田。

    目前,广东石油明确了以建设社区化小型超市为目标的便利店发展之路,引进生鲜、全球购、医药、充值、汽服、快餐、金融保险、旅游、广告等新业务,将传统、单一的加油站打造成为一站式的综合服务站。在消费者眼中,来中石化旗下的油站加油,有着更为多样化和便捷的消费体验,同时可以满足多种生活消费场景。预计今年内他们将拥有300座这样的综合服务站。

    如今消费者经常可以经历这样的场景:来到了佛山古楼加油站,除了可以加油,还可以享受22种服务;家住肇庆七星岩景区附近的周阿姨逛完公园后,走进位于景区东门的城中加油站,手机订购的新鲜肉菜在10点前就放在油站的恒温“蜜蜂箱”内;在莞深高速上来往的车主,来到繁忙的黄江服务区,可以在麦当劳、蒙自源等连锁餐饮吃饭,还可以到玩具反斗城、茶艺馆、特产店等具有假日特点的商铺选购商品。

    尽管特色不同,却拥有同样的创效能力,佛山古楼加油站仅基础品类单月营业额超过百万元,肇庆城中加油站也接近70万元,全省20座自营高速公路服务区,2016年营业额突破5亿元。在强而有力的发展势头推动下,非油品营业额今年将有望冲刺百亿俱乐部。(来源于羊城晚报)

责任编辑:陈旭

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