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【工程机械产品发展论坛】程吉军:打通产品生命链

http://www.cm.hc360.com2018年04月09日14:43 来源:慧聪工程机械网T|T

    

三一重机有限公司营销公司总经理程吉军

三一重机有限公司营销公司总经理程吉军

    就产品生命链来说,可以从目标市场、挖掘痛点、产品设计和智能服务四个维度来讲。三一重机旗下有两大事业部,三大类产品,即挖掘机旋挖钻机和装载机。不同的类型的目标客户,需求点是不一样的,这里我仅就挖掘机的情况来做一点分享。

    目标市场分析

    2008年之前,整个进入到挖掘机行业的客户租赁类偏多,工程和矿山自用相对要少。经过近10几年的发展,这种状况已经发生了变化,将产品用于租赁维度上的产品明显在下降,而应用于工程和矿山的市场份额却在稳步提升。除了这种客户变迁,还有购买客户年龄段的变迁,这些变迁直接导致客户决策和购买习惯发生了变化。10年前70年代的客户买挖掘机的人数较多,而现在90年代购机人群增长明显。

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    挖掘痛点

    挖掘痛点这个维度,可以从设计产品开始。比如针对我们的场景,和基于三一接近12万台挖掘机传回来的数据,来做进一步的分析,可为下一代设计者提供一个精准的参考。

    在精准这方面,三一根据客户需求对症下药。在2014年之前,三一重机挖掘机可能更侧重于租赁类和工程类的市场。2014年以前,国内50吨级挖掘机市场欧美占据绝对的市场份额和定价权。2014年,三一485型挖掘机投入市场,标志着三一重机挖掘机全面进军重载领域和矿山市场。2015年,该产品引起市场极大轰动,2016年、2017年,三一485型挖掘机打破了50吨级欧美品牌几十年的市场垄断,单机型市场份额达到25%。

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    产品设计理念

    三一挖掘机的设计理念,都是把产品大标小。这种做法在前期翘动市场时有一定的难度,但是一旦市场拉开以后,就能得到相对良好的口碑。比如三一395型挖掘机,与欧美和日系产品相比,相当于他们45吨级产品。一旦这种理念的种子播下去以后,从0到1可能是会艰辛一点,以后就会很容易,良好的口碑和粉丝效应会带来巨大的推广轰动效应。

    将品牌发动机、泵、阀、结构件组合在一起,就是一台好的产品吗?我们给的结论当然不是。就拿挖掘机来说,如果大家用了几年以后,设备的油漆褪色了,机器满身都是油污,这个产品是不值钱的。三一在设计时,会通过产品这条线,把上游的供应商和下游的代理商、客户串起来,此外还加上了客户体验。针对现在国家对炸药管控比较严,三一开发了大吨位的挖掘机取代炸药。针对客户的需求和痛点来系统地开发产品,实现了整个生命链当中的互动和相互协作。

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    智能服务

    产品卖出去以后,还是要有一个良好的服务,而良好的服务必然离不开智能服务平台。三一在2018年3月,对其智能服务平台进一步升级,2018年的5月后,三一会逐渐将服务切换到最新的互联网服务平台,实现智能服务和互联共享。目前,三一服务平台将12万台已售设备覆盖到了85%,通过手机下载服务订单已经超过60%。根据2018年1到3月份的统计分析得知,三一老客户的重购率提升了10%以上。

责任编辑:卢金生

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