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【卡尔玛员工分享】力争多卖一台车

http://www.cm.hc360.com2018年08月02日11:17 来源:慧聪工程机械网T|T

    距离卡尔玛华东区域年度最大的投标项目的开标日仅剩两天时间,但走进卡尔玛位于上海外高桥华申路三楼的办公室,工作氛围和往常一样平静,并没有想象中等待开标结果的焦急和不安。负责该项目的大客户经理也正在有条不紊地安排着工作,似乎对于即将出炉的结果已然成竹在胸。

    这是他连续第三年负责该客户,而在过去两年时间卡尔玛都屡战屡胜,并通过高品质的产品和周到的服务与客户建立了信赖的合作关系。其实为了本次的投标项目,早在去年10月大家就已开始着手准备,确保事无巨细没有遗漏。两天后,开标结果公布,卡尔玛拔得头筹,一举拿下了15台设备的大订单。说到这里,大家应该猜出我们今天故事的主人公了,他就是卡尔玛华东的大客户经理——邱辅慈。

【卡尔玛员工分享】力争多卖一台车

    邱辅慈早在上世纪90年代就已经与卡尔玛结缘,当时的他是客户场地的一名技术人员,经常和卡尔玛设备打交道。2007年的邱辅慈加入上海国际港务(集团)股份有限公司,管理物流园区的码头物流和采购预算,和当时的卡尔玛销售团队接触颇多。先后两份工作都让他和卡尔玛结下了不解之缘,这也为他后来加入卡尔玛埋下了伏笔。

    邱辅慈于2015年4月正式加入卡尔玛中国并担任华东大区的大客户经理。加入卡尔玛以来,邱辅慈佳绩不断,为卡尔玛拿下一笔又一笔大订单。2016年,邱辅慈摘得卡尔玛中国年度整机销售亚军的荣誉。2017年,他再夺年度卓越销售奖。在2018年的销售大会颁奖晚宴上,他傲人的销售业绩受到卡尔玛管理层的认可,并获得了前往卡尔玛欧洲工厂学习的机会。短短三年时间里,邱辅慈为卡尔玛带来近百台设备销售订单。

    在他人眼中,邱辅慈似乎总是可以轻松和客户建立良好的合作关系并顺利拿下订单。然而这些傲人的成绩却来之不易,是他从拿下一个客户到数十个客户,从坚持多卖一台车、多建立一个客户关系,一步一个脚印踏实做好每一个工作而来的。

    在回忆无数次客户服务过程中,邱辅慈和我们谈起了一个至今令他难忘的项目经历,他笑称那是一次垦荒式的合作谈判。潜在客户之前从未使用过任何卡尔玛设备,在几次沟通之后,邱辅慈明显感受到客户的质疑和不认同,初步评估下来这个项目成功的可能性很低。当时同事们都劝他放弃,他也曾有过片刻犹豫。但最后他还是选择了继续跟进,尽他最大努力促成合作,即使一次不能改变客户的想法,他也愿意坚持,用诚意争取机会让客户了解和接受卡尔玛。

    “如果遇到这样的顾客就打退堂鼓,反而会加深客户对我们质疑。不是每个项目都是数十台设备的大单,更多时候,我们前线销售只是为了多卖一台车、开启一次全新的合作而苦下功夫。把优质的产品推向各个行业,结识更多的客户,促成更多的合作,这些正是我们销售应该做的事情,所以我选择坚持下去。”他这样说到。

    在邱辅慈的带领下,整个团队从产品到服务再至价格的多番拜访、谈判和沟通了解客户诉求和痛点,根据客户特定需求提出解决方案。最后,客户被他们的专业和执着打动,有了第一次的破冰合作。明知“不可为”而为之,虽然为邱辅慈带来了碰壁,但也带来了更多订单、更多的潜在客户和合作伙伴。

    乔布斯重返苹果后砍掉了多数的产品线和业务部门,专注于前三项他觉得最值得完成的项目。邱辅慈对于生活和工作也奉行着类似的专注原则,他为自己设定了一个最重要的目标,那就是持续提升现有客户对卡尔玛的认可和信赖,将卡尔玛服务覆盖率从现有客户中的60%提高至90%。

    邱辅慈一直用自己的实际行动去完成这项工作目标。他认为拿下订单仅是合作第一步,为客户不断提供完善周到服务才是建立长久信赖关系的关键。因此,他对每个客户和伙伴都保持最高的服务热情,不遗余力地维护好现有关系、做好各方面支持工作,让客户放心购买更多我们的产品和服务。

    积跬步而至千里。邱辅慈坚持“争取多卖一台车”的销售法则是一种务实的态度,也是一种大智慧。我们相信凭借这一法则他将会斩获更多订单,建立更多牢固的客户关系。

责任编辑:卢金生

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