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工程机械代理商如何做好信审?

http://www.cm.hc360.com2019年01月07日09:32 来源:法务联盟T|T

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    时间:2018年9月17日星期一(20:30-22:30)

    主题:信审时要审查哪些资料,怎么审查

    参与人:中国工程机械代理商法务联盟成员(本文隐去全部发言者真实姓名)

    整理人:李瑞

法务联盟

    主题一:信审审什么

    A:信审主要审查还款能力,还款意愿,所以资料的采集和审查也主要围绕这两点展开。资料收集是分析资料的前一部,收集资料的目的是根据资料分析客户浅在的违约风险,同时也为后期风控方案的制定提供依据。

    B:大部分人对搜集的资料内容上比较有共识,只是同样的资料拿在手里,如何分析会有很大的差别。

    C:控制风险,信审的审核,除了对客户的资质还有调查之外,其实还要注意交易的真实性有所调查。

    A:非常同意,真实性是基础

    法阁君总结:

    信审审客户的还款能力、还款意愿、交易的真实性

    主题二:信审收集什么资料

    A:我先说说我们的吧,我们当时借鉴了银行的信审材料。首先需要购买人夫妻双方的身份证复印件,房产证复印件或者宅基地证复印件,以及其他资产的复印件比如挖机的发票合格证,保证人的同上。然后信管部根据材料进行评分,60分以上可以销售,低于60分的需要总经理批准,做特殊销售条件的审批(此时多针对特殊客户)。对于60分以上的客户,评分后,马上分配给债权部的人家访,进行资料审核,如果真实就现场签订合同。债权部去家访主要做家庭地理位置的定位,左邻右舍之间侧面打听购买人的信誉和负债(偷偷打听),交车后去工地现场再次核查。

    B:完整的信审过程,我们几乎一样。没有不良征信是我们的入件条件。业务初审时就要确认法院信息、不良信息,还有人民银行的征信没有恶意逾期。公司我们还要收集经营流水,查看经营分析。还要进行行业调查、上下游企业走访。当然也要看(交易的)标的额。

    C:除了收集客户的身份和资产资料,我觉得还要查询下客户的诉讼情况和执行情况,现在裁判文书和执行信息都网络公开了,真想控制风险的话有必要筛查一下。收集的资料无外乎身份证、户口本、结婚证、房产证及其他资产证明这些。公司客户的相对麻烦一点。

    D:我们最近遇到一个不常见的案例,有一个客户离婚了,按惯例我们有收集到离婚证。银行有多要求提供离婚协议书或判决书,一看傻眼,承担的债务一大堆。

    法阁君总结:

    1、与原件核对无误的夫妻双方身份证复印件、离婚的提交离婚协议或法院判决书、房产证/宅基地复印件、已有挖机的发票及合格证复印件、其他资产的复印件、客户的征信报告无恶意逾期、法院诉讼及执行情况、客户的不良(贷款)信息,(如为企业客户收集经营流水);

    2、根据信审资料对客户进行评分,对60分以上的客户马上分配给债权部提前制作合同、做家访/到企业调查及上下游走访、核实客户资料的真实性,如为真实的现场签订合同

    主题三:如何判断客户的还款意愿

    A:对于还款意愿,很难去判断

    B:还款意愿是根据客户以往的履约情况、社会信誉、对问题的认识、价值观的判断、年龄、对经营的态度、对自己未来的规划、还要结合对担保物的价值和需求综合判断。同时,对后期的风控方案强化,增加客户违约成本。

    C:交易的真实性应该是还款能力及意愿的前提。

    D:在信审阶段债权人员就对客户讲解合同关键条款,提前预防。一般老客户的还款意向肯定大于新客户。

    E:我们有个简单粗暴的方法:签单前告知客户,逾期一期锁机,二期拖车,如果客户不认可,说某某某品牌都可以三个月不还款,那对不起,我得考虑卖不卖车给你。

    F:还款意愿,在今天读了天下无债以后还有一个观点,就是业务人员的前期宣导。

    G:看了大家的高见受益匪浅,关于还款意愿,反映的相对全面,但是三条内容都是我们希望客户这么做,这个主动权是在客户,我们比较被动,这里我个人补充一点,金融机构对于在贷客户,所有工作人员跟客户接触的机会中都要主动灌输一些信用常识和违约后果,特别是总徘徊在逾期边缘的,不仅仅是违约金那么简单,这个信用污点会一直伴随,毕竟这个行业的客户对信用认知不够深刻,不过最近两年有所改观。

    法阁君总结

    1、要结合客户过往履约情况、社会信誉、对违约的认识、价值观判断、客户年龄、对经营的态度、对自己未来的规划、提供担保物的情况做综合判断;

    2、守信意识提早灌输,在还款周期中把握一切机会做信用常识的普及;

    3、通过合同约定增加违约客户成本。

    主题四:如何看征信报告

    A:具体人民银行的征信应该是大有学问,还请您帮我们详解一下

    B:征信人民银行柜台打出来的信息(比征信网上申请的征信报告)更全面一些。首先当然看有没有不良逾期,这个通常不出现连三累六就好,当然还要和还款额结合看;其次结合家庭情况看贷款额,这个能判断出主要的款项支出和经营活动度;然后看征信的查询次数,确认是否可能存在民间借贷,小贷公司借贷和网贷公司借贷的问题;还有征信上的住址信息有可能就是客户的财产信息。

    B:(对如何判断的问题)比如查询贷款审批的时间是否和经营需求款项的周期一致,不一致则考虑其他用款,如新债还旧债,然后去验证推测。所有的数据都是有踪迹可寻的。

    C:关键是寻找踪迹确实不容易,可能会有这样那样的阻碍和门槛

    B:每一个资料除了本身起的作用还有相互验证的作用,如征信的贷款信息能验证流水,贷款信息能算出还款额,银行的还款日通常很固定,那么流水中就应该有这笔固定支出。

    D:见解深刻,点出了问题的本质,只要是以留痕的方式做过的交易,都能够通过留下的资金痕迹、文书痕迹做印证,但要发现他们里面的关系,就要像细心的侦探一样去发现。

    B:贷款的种类和信用卡的使用通常也能反应一个人的消费观,结合客户的收入,流水,征信也能推断出客户每个月的常规支出,再结合客户的收入来源就能大致算出还款能力,以上我说的是个人消费类的,不是经营的,不一样的需求,不一样的信审。

    法阁君总结:

    征信报告并非一份孤立的报告,除了通常看基本的有无逾期等信息,还要结合客户提供的其他信息判断客户的经营情况、是否存在其他外债,并有可能通过征信报告判断客户的实际住址。同时需要注意的是,所有的数据都有迹可循,每一个资料除了本身起的作用还有相互验证的作用。

    主题五:如何判断银行流水和征信报告的真假

    A:**网有电话信审吗?

    B:有的,信审家访。我们的资料搜集都是由一线人员陪同拉取。这年头假征信和流水太多,除了自己跟着去获取(银行流水和征信),没有别的方法能确认。银行流水,倒是可以看下客户银行短信来辨别一下,让客户提供交易时银行发送信息,核对客户提供的流水信息,如果余额对不上,流水肯定是假的。一般假征信,我们只能通过一些细节,比如授信额度和使用额度不相符等等来做简单判别。

    C:一定要保证真实性。

    法阁君总结:判断征信和流水的真假的方法:

    1、由业务人员陪同客户去打印;

    2、对客户自行打印的银行流水,当场让客户发送短信给银行查询余额验证;

    3、对客户自行打印的征信报告,可以通过查看客户实际信用卡额度与征信报告上的是否一致等细节判断。

    主题六:征信能否看出客户真实实力

    A:客户多账户情况下,借款客户不愿意提供其他账户流水,征信上是否能看出客户真实实力?

    B:征信不是唯一验证流水的.

    C:其实话说回来,在碰到个体客户的时候,我们这行的客户很多时候,都是现金结账,有的流水真的很难看,征信也是白户。

    D:确实是,好多客户没法从征信上看出问题。

    法阁君总结:

    1、征信不是唯一证明客户实力的资料,因为存在征信伪造情形,必须结合客户提供的其他资料综合判断;

    2、微信交易记录能在一定程度上反映客户风险认知。

    主题七:关于年龄的审查

    A:客户的年龄我这边的是60以上,尤其对于一些身体不太健康的人群,但是为了品牌竞争和占有率,那我们更换客户的子女做购机人,由客户提供资产抵押,不知道不对不。

    B:我认为是对的,从中国传统的家庭观念来说还是父母爱子女的心态来讲都是对的。

    C:我觉得我们这行的信审,客户年龄也是一大要素,一般来说30-50岁这个年龄段的人相对靠谱。

    D:在理。30到50,而立到不惑之年,心智相对成熟,财产和收入相对稳定。

    E:现在的80后、90后普遍比50后、60后、70后靠谱,现在的年轻人整体素质更高,文化程度也要稍高些,更注重自己的信誉。

    F:是的,我在考察客户的时候会关注这一点,还有客户的供养人口是不是很多,有些客户三四个孩子,还有老人要供养,如果就靠一台把挖机挣钱肯定是不够的。

    G:现在90后也逐渐成为买挖机的主力,一般都是挖二代或者是有几年开挖机的经历。

    B:客户经历很重要。不懂工程机械的,没有稳定的关系,没有长期的信誉,不懂设备的维护等等,很容易赔,他赔了肯定逾期。机手出身的特别多。这个我们统计过,现在的养车大户大部分也从机手开始的。90后的脑子活,经营创新有时候能盘活一个小企业,见证过实例,简直佩服的不行。

    H:好在大多都买的小挖机,首付也高,不然不敢卖啊。

    I:现在90后买挖机的很多,一般都是机手出身,还款情况也都还不错。大多都是独生子,困难时,父母也能给予支持。是否有从业经历很关键的,新入行的往往理想很丰富,现实根本不是那回事

    H:我们公司卖挖机最多的是一个90后,我们客户中有个95后大大小小买了我们四五台了。

    J:这个时候行业经验就可以推算出客户的真实收入。

    法阁君总结:

    1、60岁以上分期客户不卖,但可以变更为由其子女购买;

    2、客户更趋近于年轻化,且行业经验很重要;

    3、需考察客户的家庭构成及收入结构,比如客户仅有一台挖机但却要养活父母和孩子,还款能力一定不容乐观。

    主题八:如何辨别客户涉及黄赌毒

    A:有几类客户我们是不愿意做信用购机的,分别是:否(负债巨大、严重资不抵债、有吸毒、赌博等不良嗜好)、单(年龄超过60周岁的身体不健康及已被列入失信黑名单的人士)、客(为人口碑极差,黑社会性质人员)户(有过犯罪记录,劳教人员)。

    B:口碑、不良嗜好的考察很看信审人员的经验了。

    A:不良嗜好我指的是吸毒和赌博的人员。

    B:而且我发现,赌博这种恶习是很难改正的,有过赌博史,但自称已经改正戒赌的也万万不能轻信

    C:这个是不是在信用审查的时候可以通过邻居里和周边的客户去调查

    D:村里的还好,城里好多人邻居之间根本不认识....

    A:但是一个地方坐工程机械的往往就是那一推人,是不是也可以通过这个圈子的其他客户去了解呢

    E:赌博是查不出来的,有人后期沾染基本是没救的。这种就是需要承担的风险了。

    法阁君总结:

    1、涉及黄赌毒的人的业务是一定不能做;

    2、在资信调查时询问客户周边邻居或圈子里的其他客户。

    主题九:其他方法

    A:我们使用法大大进行初审准入。

    B:微信钱包、支付宝的数据对消费水平比银行交易记录有参考价值

    C:我们对支付宝和微信的流水是一样认可的。从这方面的流水上可以看出来客户的消费习惯。同时,客户申请表也是重要信息信息源,也要看客户年龄。还有一个尚待验证的问题,微信金额在不同的年龄段会反应客户的风险认知。

    D:电审有时候能起到出其不意的效果,尤其对那些贷款行家的,贷的次数多了信息和习惯会被美化。

    E:这些应该都是要通过家访或面谈才能发现的问题,经验教训是最好的老师

    D:是的,主要通过面谈,但有些时候我们会让企业家写简介,不过大额的才会要,毕竟还要考虑前端人员的难度。

    F:我认为客户资产(尤其房产)还要看有没有用来做其他的担保贷款之类的。

    法阁君总结:

    1、委托法大大做资信审查;

    2、通过微信、支付宝的交易流水做资信审查;

    3、大额的交易要求客户写简介;

    4、查看客户是否能够提供担保物

    主题十:客户不配合信审如何处理

    A:大家在信审过程中有无遇到过很多客户反感或拒绝配合的情况?这种情况都如何处置?

    B:以前为了做风控方案,和做业务的下现场,找客户,谈客户,被拒绝在坚持,回去后反思找突破口,真是不容易。看到业务真是不容易。最恶劣的事,是客户把两个信审小女孩丢在离市区20公里的路上。实在不配合的直接拒了。

    C:我们会看态度和程度,这个判断也是很综合的。还有客户的需求太急时也会(不配合),这样情况我们信审条件也会严格。

    法阁君总结:

    客户不配合的事情时有发生,被拒绝后要积极寻找突破口,同时也要结合客户的态度和不配合的程度综合判断,必要时应拒单。

    总结

    A:所以,现在整体上来看,各家对信审的重视程度都提高了,资信审查是有极大的市场需求的。

    B:看到了法治建设的成效

    C:我们的工作重点可能50%放在贷前审查,45%放在贷中管理,5%放在风险管理。宗旨就是不为销量牺牲风险,如果所有的厂商都能达成这个共识,行业会健康很多,当然了,这也只是一个理想状态而已。

    B:你们的风险意识很强,这样也能净化市场。

    法阁君总结:

    1、资信审查前置有利于公司把控风险;

    2、法律制度的不断完善也在一定程度上促进了公司规范化经营。

    本文只是提炼了讨论内容中代表性的发言,如果您是工程机械代理商的法务或债权人员,欢迎扫码加入中国工程机械代理商法务联盟,与来自全国各地的小伙伴们共同交流学习,获取更多私密干货!

责任编辑:卢金生

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