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价格战的目的是什么?或许永远不会达成……

http://www.cm.hc360.com2019年12月05日09:19 来源:慧聪工程机械网作者:陈旭T|T

    【慧聪工程机械网原创报道】近日,关于“价格战”的讨论很多,薛小平老师根据经济学上的“科斯猜想”提出了工程机械行业的“薛小平猜想”,即工程机械设备的销售价格会降到其边际成本水平。而在上个月召开的挖机年会上,价格战也是论坛的讨论主题之一。那么,价格战缘起何方,又终归何处呢?

    价格战的缘起

    在经济学中,供大于求,企业之间便会出现各种竞争。而价格战因为简单直接且相对有效,所以成为企业间竞争的重要策略。

    临工董事长王志中认为工程机械价格战的原因主要有两点:

    企业集中度不够、设备利润率较高。在挖掘机行业中,除了几家主要企业外,大部分企业市场占有率都不高,导致企业想通过价格战在行业占到一定的位置。而且,大家敢打价格战也是因为有资本,现在市场上挖机利润率普遍较高,在一定限度内打起价格战并不会对公司有严重影响。

    日立建机(上海)有限公司董事总经理程晓明则认为,

    打价格战是因为作为厂家或者代理商来说,除了价格之外,没有客户能够认同的价值。因此,对任何厂家而言,今后可持续性发展关键的一点就是,我们对客户除了提供价格之外,还能够提供什么价值?

    三一重工高级副总经理、三一重机营销公司总经理袁跃认为:

    价格战是竞争的一种必然,只要有市场经济,就一定会有价格战。从另外一个角度来解读,价格战往往能实现企业的变革,因为他们倒逼企业抓住一个永恒的抓手,那就是如何控制成本。

    简而言之,有利润,打得起,操作不难,且极有可能产生大的收获,企业间开始的价格战都是可控且自愿的“抢市场、争地盘”的行为。

    价格战的目标

    价格战的终点在哪里,争到一家独大,小企业因竞争不过而纷纷撤离……

    然而,这可能吗?

    日立建机(上海)有限公司董事总经理程晓明表示,

    日本有5家综合性租赁公司,我们发现大家都有一个梦想或者有一个愿望,就是通过价格战把一些中小的租赁公司给淘汰掉,由市场上剩下的一些大的公司,把市场持续维持下来。但是经过20多年的博弈,大家清醒认识到打价格战是不行的,永远打不垮、灭不掉所有的小企业。

    那么,为什么小公司可能会被打败,但不会被打垮?

    作为中小公司,他们深扎在当地的一些客户群体之中,除了价格之外,无论是跟用户的关系也好,提供的服务也好,都比大公司更深入更具体。或者说能够更加及时准确的知道用户“痒点”在哪,怎样给用户挠痒。而对于大企业来讲,很难做到对所有城市所有用户的全覆盖。   

价格战的目的是什么?或许永远不会达成……

    而且,就目前的中国工程机械市场环境来看,工程机械行业周期性较强,行业准入壁垒较低,行业衰退期加之价格战因素会淘汰部分企业,但行业回暖后的快速增长阶段,又会救活或是吸纳新企业的进入。周而复始,也就是说,通过价格战或许永远达不到目标。

    而且,在价格战中赢了的企业就真的赢了吗?通过不断牺牲利润来提升市占率,利润降到不能再降后再通过各种方式降成本,节流后又去开源,将生产销售开拓到融资、租赁、二手等各个业务,可是转型何尝容易,中间要牺牲掉多少,这又是赢了的企业想要的吗?  

    所以,无论是拥有主动权的主机厂及其代理商,还是要随之配合的配件供应商,乃至身不由己的维修厂,不盲目参与价格战,也不是要停掉价格战。而是要考虑一个问题:在价格战的过程中,我们应该如何做才能更好的生存?除了价格之外,你要提供什么价值?你能提供什么价值?

责任编辑:陈旭

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