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十年磨一剑!2020,老庄送你九字箴言:“把简单的事情复杂化”

http://www.cm.hc360.com2020年01月06日10:37 来源:慧聪工程机械网T|T

  时间飞逝,

  2019已悄无声息地溜走,

  2020年的日历已正式启封。

  面对行业的起起伏伏,市场的激烈纷争,我们的行业老兵,在Haulotte欧历胜有十年工作经历之久的“老销售”老庄同志,又看到了哪些新变化,遇到了哪些新问题。

  尤其是高空作业平台租赁市场在近些年的急剧发展,与过去市场环境有何不同,他又是如何思考,如何做的呢?

十年磨一剑!2020,老庄送你九字箴言:“把简单的事情复杂化”

  让我们来听听,老庄怎么说。

  01

  真心实意帮助客户

  而非消费客户

  高空作业平台行业销售、服务这块儿,我已经做了十多年了。通过十多年的摸爬滚打,很高兴的,就是认识并积累了许多非常值得信赖的忠实客户,并一直保持着良好的伙伴关系。

  我想这跟我自己做事情的一个态度有关:那就是,不要为了单一的销售而销售,而是更多的希望能过通过自己的资源、经验和能力去真诚地帮助到客户。

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  其实,做业务和做人的道理是一样的。我们都应该有这样的意识,就是让客户能够感受到,你是站在他的角度去帮助他解决问题,而不是站在自己的角度把产品卖给他。

  你是在提供一种价值来提升他,而不仅仅是提供一个价格来消费他。这是一种心态,一种意识,也是一种能力。

  02

  租赁公司不要只提供产品

  而要提供解决方案和服务

  与其他制造行业不同,高空作业平台的主要客户群体是租赁公司。面对市场的增长,近年来,许多新公司涌入进来。蛋糕虽然越做越大,但是在激烈的竞争中,租金下降,回款困难等现象也日益突出,市场回报率也在逐渐降低,使得不少公司的运营面临困境。这在2019年尤为突出。

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  而造成这些困难的根本原因,除了一些不可改变的市场客观因素,还在于有些公司对租赁理念的理解和认识,还处于一个相对浅显阶段。

  租赁看似简单,其实却是很复杂细致的工作。如果还只简单地停留在出租设备-收取租金的层面,那不是长久的发展之策。

  我们要建立这样的思维模式,不是为客户简单提供租赁本身,而是要提供一套整体的解决方案和完善的服务模式。这样才能充分保持长期客户的伙伴关系。让公司的营运走上良性的发展。

  03

  做服务

  要把简单的事情复杂化

  从最初从代理商做起,到现在面对众多的租赁客户,这十几年间,我也在不断地积累、吸收和分享。

  其实做业务要谈的东西很多,就租赁业务而言,我总结了一个经验——把简单的事情复杂化。

  这句话看起来似乎有悖一些理念,但是在租赁这个看似简单的工作上,却恰如其分。所谓的复杂化,就是就要先尽量避开租金报价,把自己作为一个专业的租赁行业顾问,先充分了解客户的需求,进而提出解决方案。

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  比如,如果是建筑行业用户,我们要了解用户的施工工况,施工方案,作业内容,作业环境,作业限制;

  还要了解用户有没有高空作业平台使用经验,成本比较分析,工程各业务板块使用者,影响者和决定者等信息,并去现场充分与客户沟通,更多地融入到客户里,提供一整套根据客户的工况和需求定制的最优化的租赁方案,而不是简单的一个报价。

  要把租赁做成整体的一个服务项目,而不仅仅是租赁一台设备。你重视的应该是客户的长期合作,而不是租赁的短期行为。

  04

  市场永远是好的

  就看你如何运筹帷幄

  2015年左右,中国高空作业平台行业开始迎来爆发式的增长,未来也依然会有个很好的趋势,极具发展潜力。

  对于Haulotte而言,自2017年,公司进行了很多调整。比如从组织架构、人员配备、网点布局、产品升级,到更为重视客户的需求,不断加强的市场推广和服务投入等,我们在中国市场的发展确实越来越扎实。从我们飞速增长的业绩就可以看出,进步非常明显。

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  2019年,对于Haulotte同样是非常重要的一年。这一年我们欣喜的看到,除了和老客户继续保持合作,我们还与许多新的客户建立了非常好的合作关系。

  如果从以前的10年和未来的10年的时间轴来看,可以说,2019年是一个良好的、向上转折点。对以往的10年Haulotte的发展可以说是一个突破,同时也为未来的发展打下了良好的基础。

  在如此激烈的市场竞争下,还有这么多忠实客户的助力,始终沿用我们产品,信赖我们的服务,这为Haulotte在中国市场的发展打下了可持续发展的基础。面对未来,我们充满了信心!

  当然,我们仍然面临着很大的竞争压力,2019年的租赁市场也确实存在着许多困难,这些困难在2020年甚至之后的年份可能仍然存在。但长远而言,市场总体始终是向好的,就看你怎么去做。

十年磨一剑!2020,老庄送你九字箴言:“把简单的事情复杂化”

  作为主机厂商,我的想法就是我们要坦然面对外部的竞争。有一句话叫“竞争意识损坏竞争力”,意思就是不要建立过分重视对外的“竞争意识”。因为你无法改变对手的策略,无法把对手统统干掉。

  要把注意力从竞争对手拿开,练就扎实内功,回到自己的竞争力上。做的比对手还要好,然后等待对手失败,就是最好的竞争力。

  所谓“百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也”,其实就是这个意思。

  2020年,作为个人而言,我还是希望能够通过多种形式,从各个区域层面来维护好客户关系,与新老客户建立多方位,深层次的互动交流,建立好扎实的底层基础。只要基础建好了,再大的竞争我们也不担心。

十年磨一剑!2020,老庄送你九字箴言:“把简单的事情复杂化”

  新的一年已经来临,

  老庄在此衷心地祝福大家:

  顺顺利利开工,平平安安回家!

  2020,万事如意!

责任编辑:孙凯旋

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