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统筹兼顾定决策 细致入微做执行 ——无锡锐马的旺季营销

http://www.cm.hc360.com2020年03月26日10:33 来源:雷沃T|T

    突然爆发的新冠疫情打乱了所有工程机械人的节奏,从全面停工到有限制的复工,工程机械厂商、从业者、客户经历了漫长的等待。但形势没有给厂商留下太多缓冲的空间,如果把工程机械市场比作一辆汽车,那么国家对于基建、能源、房地产等行业的投入便是引擎,因此,在经历了疫情造成“急停”之后,工程机械市场在开工潮的冲击下迎来了“急起”。

    无锡锐马,作为雷沃工程机械集团2019年度销售冠军,不出意外地在复工以来斩获了优异成绩,董事长王先珂对于市场有着冷静和清晰的认知:“截至目前,苏南地区的复工率达到85%、上海、安徽的复工率达到80%,市场一启动即进入白热化的竞争,工程机械行业已经步入了存量时代,集中度加速提升,规模化经营更加明显。”

    锐马集团董事长王先珂

锐马集团董事长王先珂

    可以说,正是由于锐马在苏南、安徽、上海等地打下了良好的基础,才能在3月份迅速进入状态。但要想取得更大的突破,在竞争中谋求发展,新思路、新举措势在必行。在某地的一家房地产公司,开工后需要挖地基,每幢建筑的地基要下挖6-7层,每层3.2米。无锡锐马的销售人员实地考察,发现了客户的核心需求是驾驶室的高度越低越好,他经过实地的比对和计算,最终拿出了科学的产品组合方案,供客户选择,并最终成交。这样的例子在锐马数不胜数,王先珂把它概括为:“深度挖掘客户需求,为客户提供系统化解决方案。”这也是雷沃一直倡导的。

    交付客户的FR130E挖掘机

    有了统筹兼顾的决策,还离不开细致入微的执行。薛钊,雷沃驻锐马的营销经理,从正月初九便从山东老家出发,与锐马一起,开启了紧锣密鼓的复工准备。二月初的无锡,人人都在居家隔离,正值疫情高发的时刻,谁也说不准何时才能复工。但薛钊和无锡锐马的服务和销售们一起,坚持日复一日地线上拜访客户,每日有计划、有总结,晚上召开电话会议,研究区域市场动态,及时调整业务开展方向。可以说,锐马三月份开工后的订单里,有很多就是来源于前期微信和电话的沟通。

    雷沃挖掘机助力张家港城区快速路项目开工仪式

    在工程机械的营销工作中,对于产品的理解是一项基本功。2020年雷沃全新推出了E2代挖掘机,为了深入了解产品,制定合理的产品组合,薛钊多次组织锐马员工线上培训、线下实操,为3月份的新机销售铺平道路。从客户的最新反馈来看,雷沃E2代挖掘机的效率、品质广受好评。

    具有前瞻性的布局和决策,贴心细致的销售和服务,让锐马的旺季营销走上了快车道,也为全体雷沃代理商提供了一份可以复制的成功经验。

    

责任编辑:陈旭

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