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高速增长的工程机械市场 代理商如何求存思变?

http://www.cm.hc360.com2020年09月28日11:41 来源:慧聪工程机械网T|T

  2020年初,新冠疫情爆发,各行各业均受到不同程度的影响,工程机械行业也未能豁免。但随着疫情的防控收效以及国家加大基建的投入、环保政策的出台等因素,重启后的工程机械行业迈进了加速行列。在经历过上一次工程机械行业长时间的低谷期后,存活下来的代理商都更为理性。但是市场滚烫爆发的背后,大部分工程机械代理商生存状况仍十分堪忧。作为代理商如何在不断上升的市场环境中求生存,如何在客户与品牌之间的找到平衡变得尤为重要。

  市场走势节节攀升 是悲是喜

  2020年即使受到新冠肺炎疫情的影响,挖掘机仍然成为各行业的增长冠军,2020年1-8月,共销售挖掘机210474台,同比增长28.8%;2020年1-8月,共销售各类装载机87012台,同比增长3.73%。

高速增长的工程机械市场 代理商如何求存思变?

高速增长的工程机械市场 代理商如何求存思变?

  这样亮眼的销售业绩,让很多代理商忽视了很多环节。看起来前程一片大好,但实际已经走到悬崖边缘,如若再不悬崖勒马,可能就会掉落万丈深渊。因为市场总有一天会饱和,增长总有一天会终止, 市场环境不断变化,代理商也必须随之而变。如果代理商不主动求变,就只能被动接受市场来改变自己。高速增长的市场同样也蕴含着巨大的风险,对代理商的发展有害无益。

  在中国市场,很多代理商都是主机厂一路培养扶持起来的,代理商和品牌之间有着千丝万缕的关联。这样的关系也让代理商很大程度要依附品牌,不论是企业理念、经营手段还是营销模式,都要跟品牌保持步调一致,不能出现越界的情况。这样的现象,也制约着代理商自身的发展和扩大。

  代理商生存之道 两手抓两手都要硬

  中国工程机械行业高速增长的后,代理商普遍出现严重“缺钙”。“缺钙”,就是指企业的规模发展迅速,可是服务、配件和客户关系管理却远远落后于代理商规模的发展,客户缺少对代理商的粘度。

  工程机械行业后市场知名专家叶京生老师曾经发表观点:服务和后市场是代理商的根基,现在很多工程机械代理商都是销售型企业,将80%~90%的精力放在销售上,而与客户接触最多、对客户关系影响最大的服务和后市场等,在代理商业务中贡献的比例却很小。

高速增长的工程机械市场 代理商如何求存思变?

  慧聪工程机械网总结其观点后认为,代理商要将销售和服务放在同一天秤上,在服务和后市场环节精细化运营。应对不断变化的市场,做好服务是唯一的出路,而服务不仅仅是售后服务,要以满足客户需求为出发点,提供综合解决方案。例如新机、旧机、维修、配件、业务咨询等等。关注服务意识和客户体验,成为客户运营型企业,将产品做成服务,为客户提供服务价值,增加客户忠诚度。与此同时要敢于创新,跟随时代的发展,运用互联网工具,掌握客户大数据,打造数字化门店,掌握破局之道。

  然而,做好服务和后市场是打牢发展根基,但并非不是一朝一夕的工作,需要经过漫长的时间印证,才能看见收效。在最好服务和后市场的同时还要把握好市场的灵活度,北京精英智汇营销顾问有限公司首席顾问曾祥老师深耕行业二十多年,他认为代理商可以在此基础上,根据自身的资源优势,经营特点,拓宽产品线,扩大产销区域。

  在宣传代理品牌的基础上,可以尝试多个方向拓展和壮大自己的业务领域:向上游进行产业延伸,往下游试探,承包工程项目或者租赁设备;可以进行横向发展,代理诸如商用车、专用车或者其他相关门类的机械设备。要不断的拓宽,扩大生存空间。

  站在时代的风口浪尖,代理商选择正确的方向和决策,认清市场环境,不盲从,不追求浮利,理性经营,才能经受的起历练与磨难。


责任编辑:吴晨晨

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