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国内工程机械行业代理商:亮出你的品牌来
 
慧聪网   2004年12月30日8时59分   信息来源:工程机械与维修    

    制造商是否愿意代理商打造自己的品牌?代理商与制造商在品牌战略上有何异同?如何正确处理二者之间的关系?

    戴灿勇:应该说,制造商对于代理商建立自己的品牌是认同和支持的。制造商的品牌战略在于建立和完善“产品品牌”,而代理商的品牌战略在于建立和完善“服务品牌”。这两者各有所侧重。就“产品品牌”而言,其侧重于产品本身,产品可以成为客户的财产并可以储存,在生产和消费的环节中可以分离存在。就“服务品牌”而言,其侧重于服务,而服务作为针对客户的产品所实施的一种行为,生产和消费同时进行且不能储存,而且始终伴随着经营过程,也就是我们所说的“售前服务、售中服务、售后服务”。由于受到经营成本和地域的限制,目前国际通行的代理制,实际上就是认可了生产和服务两个市场的分工。   

    在品牌战略上,代理商和制造商不存在相互;中突的情况,两者通过产品销售的延伸实现着各自的价值。双方合作伊始,代理商是在寻求“产品品牌”,而制造商是在寻求区域“服务品牌”。制造商生产优质产品是实现价值的基础,代理商通过服务保证和维护产品市场,同时把客户需求反馈给制造商以取得产品品种和工艺的改进。应该说两者不是利益冲突的竞争关系,而是相互依存、相互促进、互惠互利的合作伙伴关系。目前,制造商给与我们的支持应该说比较突出的是在营销政策和技术两个方面,我们则不断地加强服务质量和提高客户满意度,帮助制造商稳定和发展市场。

    曹卫国:要正确处理代理商和制造商的关系,关键在于代理商与制造商之间必须互相理解和支持。代理商在树立自身品牌、考虑自身企业利益的同时,必须努力满足制造商对品牌市场推广的要求,在产品销售计划、市场占有率及客户满意度等方面不断提升,逐步建立起客户对产品品牌的忠诚度。因此,代理商在组织机构的设立、销售服务网络的建设、人力资源的配备、市场推广的投入、流动资金的投放、管理系统的建立及各种服务设备、服务工具、公司硬环境等方面要加大投入。而制造商在对代理商提出上述要求、强化产品品牌的同时,也要考虑代理商合理的投入与产出,以及长期的生存与发展。代理商与制造商之间,在品牌战略上如何进行默契的配合关键还在于双方的相互沟通与理解。二者之间在短期内可能会有矛盾和冲突,但从长远来看是一致的。

 
作者:毕淑娟 
 
 
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