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国内工程机械行业代理商:亮出你的品牌来
 
慧聪网   2004年12月30日8时59分   信息来源:工程机械与维修    

    目前,国家实施的宏观调控对代理商的品牌建设有何影响?代理商品牌建设的未来发展趋势如何?

    黄宁:应该说,国家实施的宏观调控,对整个工程机械行业产生了较大的影响,这是我们代理商所必须面对的。我们要利用这个机会进行内部的调整和培训,为来年的市场积蓄力量,并继续做好我们的服务。不能因为受宏观调控的影响,产品销量减少了,我们的服务就减少了、就打了折扣。越是在这种情况下,越应该比以往做得更好。只有这样,才能赢得客户的信任、理解和支持,也才能把代理商的品牌真正地建立起来。
目前,代理商的品牌建设还处于初级阶段,既然作为制造商产品的代理商,其局限性就已经存在了。代理商必须依附子制造商,而不能游离于制造商。代理商的品牌即使再强大,其后面支持的还是制造商的品牌。代理商与制造商之间可以说是互相依存、唇亡齿寒的关系。当然,代理商在与制造商的合作中,如果发现了好的产品,也可能转变成制造商,这就另当别论了。不过,从目前的发展趋势来看,未来10年内,代理商不会有很大的变化。

    周驰军:在品牌战略上,代理商未来的发展趋势:一是提高品牌的知名度;二是品牌要有自己的特色;三是要丰富品牌的内涵。而其中延长增值服务链,增加服务项目是最为关键的。目前,国外代理商的增值服务链包括技术咨询、整机销售、技术培训、售后服务、配件供应、维修、附件销售、主机改装、租赁、二手设备、相关产品销售及金融服务等12项内容。代理商通过延长服务链,增加服务项目,不断提升服务产品的附加值,从而获得丰厚的利润。

    据不完全统计,国外代理商85%的利润都来源于增值服务,只有15%的利润来自于整机销售而国内代理商80%的利润却来源于整机销售。在增值服务中,代理商逐渐形成了自己的特色,其知名度不断地得到提升。作为国内最具规模的代理商之一,中建也在逐渐与国际接轨,不仅销售日立的挖掘机、戴纳派克的路面机械,还销售甲南MKB的破碎器及GB的破碎器等;其增值服务链也在不断地延伸,除进行“三位一体”的整机销售、售后服务及配件供应之外,还开展了技术咨询、技术培训、维修、附件销售、相关产品销售及金融服务等。在为客户提供增值服务过程中,中建的品牌建设也取得了长足的发展。

    应该说,代理商的品牌建设是一项长期而艰苦的工程,未来还有很长的路要走,代理商要有足够的耐心和长远的眼光。难能可贵的是一部分优秀代理商已经意识到了品牌建设的重要性,并大胆地亮出了自己的品牌。虽说这次讨论由于制造商的缺席,多少有些遗憾。但有时遗憾不也是一种美吗?

 
作者:毕淑娟 
 
 
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